Maliterie.com, l'exemple d'une entreprise qui n'a pas peur de la transformation numérique

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Maliterie fête ses 70 ans cette année. Un vétéran des matelas que l'on n'attendait ni sur le commerce en ligne, ni sur les objets connectés. Deux domaines qui l'ont pourtant refaçonné.

La transformation numérique des entreprises, un phénomène ressassé à l'envi depuis les mois derniers, mais quelle forme prend-elle ? Pour aider à comprendre le phénomène et cerner ses enjeux, nous avons interrogé le responsable de Maliterie.com. Un fabricant de matelas, a priori, bien loin du numérique.

Apparue au Mans en 1945, Maliterie est de ces sociétés qui ont su s'adapter aux tournants du numérique, quitte à changer d'identité. Fabricant historique de matelas pour les grandes marques, l'entreprise décide de faire le pari du commerce en ligne en 2007. Pour un vendeur de literie, il fait figure de pionnier - le nom de domaine Maliterie.com avait été déposé dix ans plus tôt. Un choix qui va recomposer son positionnement.

La première année, Maliterie génère déjà 10 % de son chiffre d'affaires grâce aux ventes aux particuliers via son site Internet, un public qu'elle ne visait absolument pas auparavant. Mais elle se rend vite d'une erreur.

« Nous recevions beaucoup d'appels de clients qui nous demandaient où est-ce qu'ils pouvaient tester nos matelas, s'allonger dessus », se souvient Laurent Crépin, dirigeant de la société qu'il a reprise à son père en 2000. Rien de plus légitime de la part des consommateurs, qui passent environ un tiers de leur temps sur leur matelas. L'entrepreneur décide alors de créer un showroom qui accueillerait ces personnes. Cela prend.

À la fin 2015, Maliterie comptera 26 de ces lieux de test en France, contribuant à une mécanique omnicanale bien rodée où les clients se renseignent sur le site Internet, essaient les matelas sur place, et finalisent leur transaction où ils le désirent. Si bien que 95 % du chiffre d'affaires provient aujourd'hui des ventes B2C, dont un tiers grâce au site Internet et le reste, via les showrooms. Grâce à Internet, Maliterie a changé de visage.

De 6 millions de recettes en 2010, la société est passée à 13 millions en 2014 et attend 16 millions en 2015.


Le matelas connecté

Et ce n'est pas fini. « Nous menons régulièrement des enquêtes auprès de nos clients afin de comprendre ce qu'ils font au lit, à part dormir, explique Laurent Crépin. Il est ressorti de ces études qu'ils utilisent leurs smartphones et tablettes, alors nous devions répondre à cette pratique. » La première réponse de Maliterie sera des ports USB intégrés aux sommiers afin de recharger ces appareils, souvent utilisés comme réveil.

Mais il fallait aller plus loin, raconte le dirigeant de l'entreprise familiale. Ne craignant pas de sortir de son domaine d'expertise, il décide de mettre un pied dans l'Internet des objets et la mesure de soi. Une tendance qui n'a pas épargné le sommeil, que bracelets et montres s'évertuent à mesurer depuis quelques années... avant de tenter de nous réveiller au bon moment, grâce à l'analyse des cycles, déduits de nos mouvements.


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Pour Laurent Crépin, ce rôle revient aux matelas. Il cherche alors à s'allier avec le français Withings, avant de finalement séduire une start-up finlandaise. Le dispositif retenu consiste à insérer deux bandes de 5 cm de large et de 50 cm de long sous la poitrine. Elles détectent la durée de l'endormissement et du sommeil, les cycles du sommeil, sa fragmentation (réveils et durées), la fréquence cardiaque et la respiration. Comme le système est relié au smartphone, où sont visualisés les résultats, il entendra les éventuels ronflements.

Alors que la qualité des matelas résidait jusqu'ici dans leur conception et le choix des matériaux, l'ajout de capteurs, d'une connectivité Bluetooth et d'une appli, fait entrer cette qualité dans une autre dimension. La société espère améliorer le sommeil de ses clients par le numérique, un domaine auquel elle était à la base totalement étrangère. En réalité, le bénéfice de ce genre de mesure ne se fait pas encore totalement sentir.

Vers un écosystème

« Aujourd'hui, c'est bien de recueillir ces données mais au-delà de l'aspect ludique, cela apporte quoi ? », interroge Laurent Crépin. Il sait que la valeur de ces objets connectés n'est pas de dresser des graphiques statistiques sur sa vie, mais d'essayer de la rendre plus facile, grâce à la technologie. En automatisant des scénarios par exemple. Sur ce sujet, le patron répond aussi présent, grâce au programme Habitat Connect.

Mise sur pied par la fédération du meuble et le ministère de l'Économie notamment, celle-ci implique une dizaine d'industriels français spécialistes de l'aménagement intérieur, dans le but d'élaborer un standard pour une « interaction entre tous les objets intelligents, pour créer un espace de vie plus confortable ».

Au lieu de vous dire que vous avez dormi 7 heures, contre 6 la veille, le matelas connecté prendra toute sa dimension, pense Laurent Crépin, quand il comprendra que votre cycle de sommeil touche à sa fin alors, avant que vous ne vous réveilliez, il actionnera la cafetière, déclenchera l'allumage progressif de votre lampe de chevet, ouvrira légèrement les volets roulants... Pour une auto-configuration de son environnement.

Dans ce schéma, le matelas de Maliterie est un instrument dans un orchestre dont le chef est l'utilisateur.
La société voit d'autres applications du numérique, centrées sur ses produits, comme les lits électriques : lorsque la personne est en position semi-allongée et qu'elle s'endort, alors le sommier se remet à plat.


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Modifié le 01/06/2018 à 15h36
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