Pascal Goupilleau (Pages Jaunes) : "les professionnels ont besoin d'accompagnement"

01 juin 2018 à 15h36
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Pascal Goupilleau est directeur marketing clients au sein du groupe Pages Jaunes. A ce titre, il a piloté le lancement de Business Center, la solution marketing pour les professionnels indépendants et PME-PMI de Pages Jaunes. Il détaille pour nous cette solution récente, et les enjeux du marketing en ligne pour les indépendants.

Bonjour Pascal Goupilleau. Le groupe Pages Jaunes a récemment lancé Business Center. Pouvez-vous nous présenter cette solution?

C'est une solution qui se destine à l'ensemble des professionnels. Elle vise dans un premier temps nos 700 000 clients français, qui achètent des espaces publicitaires sur l'ensemble des supports du groupe et sur des sites Internet. Il s'agit d'un portail d'information et d'un extranet pour mettre à jour leurs parutions Internet et suivre la performance de leurs produits.

Aujourd'hui, nous vendons de plus en plus de produits via Internet, que ce soit du display, du print, ou de la vidéo. Le problème pour nos clients, c'est de pouvoir suivre la performance de ce qu'ils achètent au jour le jour.

Est-ce un problème distinct de la création de campagnes marketing aujourd'hui : pouvoir suivre les performances ?

Ce n'est pas toujours un problème pour les grandes entreprises, qui ont des services dédiés, des professionnels, etc. Mais pour des petites entreprises, des travailleurs indépendants, c'est un problème, et un problème distinct, en effet. Pour illustrer ceci, nous avons à notre disposition une étude quantitative par Ipsos, et une étude qualitative, réalisée par Harris.

Ce qui en ressort, c'est qu'il y a deux fonctionnalités particulièrement séduisantes : la mise à jour des informations sur Internet, pour avoir la main sur les contenus en fonction des saisons, des événements, des actualités, et la transparence totale sur le nombre d'impressions, avec affinage par département et ville, afin d'avoir des performances à la hauteur. Cela illustre donc bien un besoin, qui était mal comblé par les solutions existantes.

Vous nous disiez que cela se destinait à tous les professionnels, mais vous semblez particulièrement viser les travailleurs indépendants et les petites entreprises...

Nos clients sont effectivement surtout des commerçants, des artisans, des petites entreprises. Ils n'ont pas de responsable de la communication, et doivent tout faire tout seul. Il est donc important de les accompagner dans leur communication, et de leur donner des informations sur l'actualité des médias et des nouvelles technologies. Il y a une notion de veille importante.

Cela dit, la solution est ouverte à tous, grands comptes compris. Aujourd'hui, cela correspond à une pertinence réelle : nous avons démontré que sur PagesJaunes.fr, un euro investi rapportait 14 euros. On peut également dire activité par activité ce que cela rapporte à un annonceur.

Est-il vraiment possible aujourd'hui de concurrencer les géants, comme Google ?

Un client, qui ne sait pas comment vient le particulier sur son site, ou sur les sites du groupe Pages Jaunes, peut douter de notre solution. Nous le savons, et pourtant, nos chiffres montrent que nous sommes largement compétitifs en terme de performances. C'est pourquoi il faut donner des éléments concrets.

Le fait de fournir à nos clients le nombre d'impressions personnelles les rend très perceptifs. Et d'ailleurs, pour en revenir aux grands comptes, nous leur avons demandé pour quelle raison ils pourraient recommander Pages Jaunes aujourd'hui. La réponse est simple : parce que c'est performant. C'est d'ailleurs l'une des raisons principales qui les motive à recevoir la visite de nos commerciaux aujourd'hui.

Nous avons fait un travail énorme pour mettre en place ces outils d'analyse. Mais, pour les professionnels indépendants notamment, cela ne suffit pas. C'est la raison pour laquelle je vous parlais d'accompagnement. Nous avons essayé de rendre ça très simple et clair, nous avons des commerciaux qui se déplacent chez eux, ouvrent les comptes avec les clients, leur montrent ce qu'ils peuvent trouver. C'est gratuit, ça fait partie du conseil, et je pense qu'il est capital d'avoir cette part d'humain dans la relation avec nos clients.

Et alors que ces performances étaient avant données par le commercial uniquement, elles sont accessibles aujourd'hui dans Business Center. Cela permet de mettre en place une relation continue avec les clients.

Quels sont les retours des premiers clients ?

Il faut bien préciser que nous n'en sommes qu'au tout début. Aujourd'hui, nous l'utilisons pour fidéliser nos clients existants. Puis nous prospecterons de nouveaux clients. La communication n'est pas encore prête pour les autres professionnels, car c'est trop tôt.

Ce qu'on peut dire pour l'instant, c'est que 34 000 clients ont déjà ouvert un compte dans le Business Center. C'est ce qui leur permet d'accéder à toutes les données personnelles dont nous avons parler.

Nous testons aussi des choses. Par exemple, nous avons mis en place un espace de vente en ligne. Cela se destine à tout le monde, pas uniquement à nos clients existants. Pour n'importe quel professionnel, il est possible de venir, et d'acheter très simplement de l'espace sur un site Internet, ou du référencement sur PagesJaunes.fr, un peu à la manière de Google, ou sur Mappy.

Mobile, coupons de réduction, retargeting... Les outils de marketing en ligne sont plus nombreux que jamais aujourd'hui. Est-ce que Pages Jaunes est présent sur ces segments ?

Sur le mobile, oui. Nous avons des offres display que nous lançons actuellement au niveau national, notamment en interstitiel. Nous nous sommes donnés comme objectif la fin de l'année pour lancer une offre de display mobile locale. 10% de notre audience est sur mobile, donc nous avons de bonnes opportunités, et nous y travaillons.

Sur les coupons de réduction aussi, nous y travaillons, notamment grâce au récent rachat de 123deals. Page Jaunes est naturellement positionné sur le local, donc ici aussi, il y a de fortes opportunités. Nous travaillons à la fois sur la mise en place de bons plans locaux, et d'offres groupées.

Pour le retargeting, la question est en cours d'instruction chez Pages Jaunes.

Je vous remercie.

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