Tanguy Thevenet, HyperAssur : « Il est vital de maîtriser les coûts d'acquisition »

Co-fondateur d'HyperAssur.com, tanguy-thevenet revient sur le modèle de cet intermédiaire en produits d'assurance qui connaît une hypercroissance depuis son lancement, il y a tout juste deux ans.

JB -Tanguy Thévenet, bonjour. Deux ans après sa création, comment se porte Hyperassur ?

TT -Hyperassur se porte très bien, merci ;). Le site s'est considérablement développé depuis sa création. Notre comparateur d'assurances en temps réel couvre aujourd'hui les six principaux produits d'assurance pour le grand public : l'assurance automobile, l'assurance santé individuelle, l'assurance habitation, l'assurance deux-roues (moto et scooter), l'assurance emprunteur et l'assurance vie.

Le principe de fonctionnement est simple : l'internaute remplit un court formulaire et le site envoie son profil en temps réel aux assureurs interfacés en XML-Web Services. L'internaute a donc immédiatement accès aux tarifs et garanties des assureurs comparés, personnalisés pour son profil. Il peut ensuite choisir l'offre qui lui convient le mieux et entrer en relation avec l'assureur retenu selon le canal de son choix (devis par email, souscription en ligne, contact téléphonique, etc). Le service est gratuit pour le consommateur. Le tarif obtenu sur Hyperassur est identique à celui proposé en direct par l'assureur. Nous comparons actuellement plus de trente offres d'assurance et ce nombre va continuer à croître dans les mois à venir. En assurance auto par exemple, nous comparons les offres d'IdMacif, Direct Assurance, Ineas ou encore des offres de courtage comme 4Assur.

Nos relations avec les assureurs et courtiers sont excellentes. L'ensemble des acteurs du marché de l'assurance a en effet vu d'un très bon oeil l'arrivée d'un nouvel acteur sur le marché de la comparaison d'assurances en temps réel. C'est d'autant plus vrai que nous sommes indépendants des compagnies d'assurance : aucune compagnie ni acteur de l'assurance n'est présent dans notre capital. Notre positionnement est fondé sur la transparence : nous restituons toutes les offres des assureurs qui ont répondu aux requêtes des internautes, et nous présentons les offres triées selon le critère du prix, à l'exclusion de tout autre critère. La règle du jeu est donc limpide pour le consommateur. Les assureurs sont aussi très à l'aise avec ce mode de fonctionnement, car ils savent comment leurs offres sont restituées.

Nous enregistrons 400 000 VU par mois et envoyons plus de 20 000 prospects à nos partenaires assureurs. L'équipe comprend maintenant 10 personnes. Nous visons un chiffre d'affaires de 3,5 millions € en 2009 et la société est rentable depuis mai 2008. La société a par ailleurs un partenariat solidaire avec l'association Enfants du Mékong, à qui nous reversons 1% de notre chiffre d'affaires. Nous avons en effet souhaité donner un sens à notre projet d'entreprise qui aille au-delà de la dimension purement business.

JB -Comment parvenez vous à attirer 400 000 VU par mois ? Combien facturez vous ces prospects à vos clients ?

TT -Dès le lancement commercial en septembre 2007, nous avons activé l'ensemble des canaux de sourcing de trafic. Nous travaillons donc depuis maintenant plus d'un an et demi à la fois les liens sponsorisés, l'affiliation, le référencement naturel et les partenariats web. Nous avons développé une forte expertise en interne ainsi que des outils de reporting sophistiqués qui nous permettent de suivre la performance de tous les canaux d'acquisition en quasi temps réel. Le web évolue vite et nous sommes toujours à l'affût des innovations en matière de marketing on-line. Nous avons mis en place une approche "Trial & error" qui nous permet de tester les nouvelles pistes d'acquisition de trafic. Il est vital de maîtriser les coûts d'acquisition tout en allant chercher la croissance. C'est ce que nous faisons au quotidien.

Concernant notre modèle de revenus, Hyperassur est effectivement un "leads generator". Nous commercialisons auprès des assureurs les prospects ayant choisi leurs offres. Une de nos grandes satisfactions est de constater aujourd'hui que les assureurs et courtiers intégrés sur notre plateforme considèrent nos prospects comme ultra-qualifiés. Ils enregistrent d'excellents taux de transformations en affaire nouvelle / devis, ce qui est pour nous la preuve que le site joue son rôle de qualification de façon très efficace.

Le prix des prospects est quant à lui variable, notamment en fonction des produits. Ceci étant dit, le vrai juge de paix est le point de vue du consommateur. Là encore, les retours sont très positifs. La dernière enquête que nous avons effectuée montre qu'une majorité de nos internautes ayant effectué une demande de tarification sur le site ont été satisfaits d'Hyperassur. Nous cherchons à améliorer ce taux en optimisant l'ergonomie du service et en intégrant régulièrement de nouvelles offres d'assurance.

JB -Êtes vous victime, comme beaucoup d'intermédiaires, de la hausse des CPC en SEM ?

TT -Il est vrai que nous avons constaté une hausse des CPC sur nos campagnes de liens sponsorisés. Cette hausse, variable selon les produits, nous a obligé à redoubler d'efforts pour optimiser nos campagnes, en particulier sur Google Adwords, bien sûr. Il est difficile de faire des prévisions sur le sujet, mais l'évolution des CPC en SEM a un impact important sur notre profitabilité. Nous sommes bien évidemment très attentifs à l'évolution de cet indicateur.

JB -A l'instar des FAI de la fin des années 90 qui sont devenus de véritables opérateurs, pourriez vous lancer vos propres produits d'assurance ?

TT -L'idée est intéressante et tentante, en effet. Ce type d'évolution stratégique permettrait de remonter dans la chaîne de valeur et d'augmenter significativement notre CA et notre marge. Ceci étant dit, ceci impliquerait de faire évoluer notre modèle vers un modèle de courtage alors que nous sommes clairement identifiés aujourd'hui comme un pourvoyeur de leads par les assureurs. Nous ne souhaitons donc pas nous positionner sur ce créneau pour ne pas brouiller notre image, que ce soit d'ailleurs vis-à-vis des consommateurs ou des assureurs. En gros, ne pas être juge et partie. Au delà des questions d'image, il faut aussi savoir se concentrer sur son métier. Nous sommes convaincus que nous avons un fort potentiel de développement sur notre modèle actuel.

JB -Vous annoncez une forte hausse de votre chiffre d'affaires mais qu'en est-il de votre marge ?

TT -Nous avons cherché dès le début de l'histoire de la société à être dans une logique ROIste. Notre niveau de marge actuel est donc conforme à notre plan de marche. Notre levée de fonds fin 2006 nous a permis de développer la plateforme technique et de lancer le service. Nous avons aujourd'hui les coudées franches pour poursuivre notre développement. Nos actionnaires, dont certains sont des entrepreneurs du web, sont très attentifs à notre profitabilité. En d'autres termes, nous ne pratiquons pas la politique de la terre brûlée. Nous souhaitons générer de la croissance rentable. Notre objectif est de développer une plateforme industrielle et pérenne avec le meilleur service de comparaison d'assurances pour le consommateur.

JB -Entre la hausse des CPC en SEM et la forte concurrence sur le marché de l'assurance sur internet, quelles sont les perspectives d'avenir pour Hyperassur ?

TT -Le marché de l'assurance sur internet en France est indéniablement en forte croissance, comme en attestent toutes les études ainsi que les lancements récents d'offres d'assurance en ligne par de gros acteurs de la place. Ce mouvement va s'amplifier. Les modes de consommation évoluent rapidement grâce au web et la crise renforce la nécessité pour les ménages d'optimiser leur budget. Un service comme Hyperassur, qui propose un panel d'offres d'assurance de qualité à des prix très compétitifs ne peut qu'en bénéficier. Par ailleurs, si l'on jette un oeil sur le marché anglais, 50% des polices d'assurance auto sont aujourd'hui souscrites via des comparateurs. Les "insurance aggregators" ont pratiquement révolutionné la distribution d'assurance en UK.

Dans ce contexte, nous devons jouer nos atouts à fond : qualité du service, largeur du panel d'offres, indépendance et transparence. Enfin, l'internaute recherche la diversité et souhaite avoir la main sur ses choix de consommation. Alors que dans le domaine du voyage, de l'habillement, des produits culturels ou high tech, il existe une profusion de sites, ce n'est pas le cas pour la comparaison d'assurance. Il y a donc de la place pour plusieurs acteurs sur ce marché, en particulier compte tenu du contexte spécifique en France, où le leader actuel de la comparaison d'assurance a des liens capitalistiques avec un des grands groupes d'assurance de la place. Du côté des assureurs, c'est le même sentiment qui prévaut : ils souhaitent aussi avoir le choix pour recruter de nouveaux clients à coût cappé. Hyperassur a donc une belle carte à jouer sur ce marché.

JB -Tanguy Thévenet, je vous remercie.