Stéphane Guillemot, Achat VIP : « Le modèle des ventes privées est assez risqué »

Fondateur de la société OLFO, Stéphane Guillemot présente le site AchatVIP.com, numéro deux français des sites de vente privée.

JB - Stéphane Guillemot, bonjour. En quelques mots, pourriez vous revenir sur votre parcours ? Comment est né AchatVIP.com ?

SG - Diplômé d'une école d'ingénieur, j'ai débuté ma carrière chez 3Com avant de devenir le country manager de Efficient Network. J'avais envie de créer ma propre société et j'ai monté OLFO, une société qui s'est rapidement positionnée sur la génération de leads à destination des opérateurs avec ses deux sites ADSL-Facile.com et ForfaitMobile.com. Cette activité nous a permis de nous constituer une solide base de données de clients ce qui nous a ensuite aidé pour le lancement d'AchatVIP.com, lorsque nous nous sommes intéressés au concept des ventes privées en début d'année 2005.

JB - Trois ans après le lancement, comment se porte votre site ?

SG - Comme tout nouveau projet, les débuts ont été assez épiques mais nous sommes désormais passés au stade industriel avec un entrepôt de 10 000 mètres carrés, 2,8 millions de membres et 600 000 clients. Grâce à nos 350 ventes annuelles, nous avons généré un chiffre d'affaires de 16,5 millions d'euros en 2007, en croissance de 117%, largement au dessus de la moyenne des sites e-commerce.

JB - Comment expliquez vous le succès d'un concept tel que la vente privée ?

SG - Avant de vous répondre, il faut d'abord souligner que c'est un concept né en France et inventé par Jacques Antoine Grandjean, le fondateur de Ventes-Privées.com.

A première vue, le modèle est assez risqué. Chaque vente impose de recourir à un studio photo voire de réaliser un mini court métrage. Les charges structurelles sont donc très élevées et pour AchatVIP, le seuil de rentabilité n'a été atteint que fin 2007.

Notre force vient du fait que nous pouvons acheter cash des stocks pré-achetés par nos membres, ce qui nous donne une forte capacité de négociation avec les fournisseurs. Dans 80% des cas, la marque immobilise une partie des stocks en « achat conditionnel ». Dans 20 % des cas, comme pour la griffe Roland Garros récemment, nous prenons un risque en achetant directement le stock disponible. C'est un coup de fusil et il ne faut pas se tromper sur les volumes qu'achèteront nos membres.

Dans les deux cas, nous parvenons à répondre au problème d'immobilisation de trésorerie des fournisseurs, ce qui explique leur intérêt pour des canaux de distribution tels que le nôtre.

JB - Peut on tout vendre en ventes privées ? Les marques de luxe se laissent elles séduire par le concept ?

SG - A première vue, la seule limite pourrait être le plafond de la carte bleue mais dans la pratique, nous n'avons pas encore trouvé de limite au modèle de la vente privée. Ces derniers mois, nous avons vendu des dizaines de milliers de pièces de lingerie, des places de théatre, des entrées pour le parc Astérix, des skis, des automobiles et même de l'immobilier avec la vente de 69 appartements en deux heures et demi !

Les marques de luxe sont effectivement encore assez prudentes et préfèrent bien souvent détruire leurs stocks que de se risquer à les écouler dans des circuits de discount. Mais les mentalités évoluent et il y a certainement des opportunités dans ce domaine, notamment vis à vis d'une clientèle étrangère.

JB - Comment comptez vous désormais poursuivre votre développement ?

SG - AchatVIP est aujourd'hui Numéro 2 du secteur mais nous sommes encore très loin derrière le leader Ventes-Privées.com. Notre priorité est de nous étendre, notamment à l'étranger sous la marque VIP outlet, et peut être de nous hisser au rang de Numéro 1 .. européen.

Nous travaillons également sur l'amélioration du taux de transformation des visiteurs de notre site en véritable clients. Nous investissons beaucoup dans des outils de CRM et de datamining pour essayer de lever les freins à l'achat. Nous avons par exemple remarqué un taux de rebond très élevé sur la question des frais de port et nous prévoyons ainsi de les offrir en septembre, dans le cadre d'une opération spéciale.

JB - Votre concurrent principal a récemment été racheté par un fonds d'investissement. Quelle est votre stratégie financière ?

SG - Nous avons récemment levé plus de 3,5 millions d'euros auprès de la banque Rothschild et d'OTC Asset Managment afin de consolider notre position sur un marché en pleine consolidation. J'ai 34 ans et ma priorité n'est pas une vente mais bien au contraire la poursuite de notre développement en France mais également à l'étranger où nous avons de grandes ambitions.

JB - Stephane Guillemot, je vous remercie.