Christian Goaziou : "iGraal offre l'accès à de vrais acheteurs, à la performance"

Christian Goaziou est président et fondateur d'iGraal, un spécialiste du cashback qui opère notamment en France et en Allemagne. Pour Clubic Pro, il revient sur ce modèle qui consiste pour mémoire à rétrocéder une partie du montant de leurs achats aux internautes et développe les nouvelles ambitions de sa société, qui a lancé fin 2011 une place de marché dédiée aux achats groupés.

Christian Goaziou, bonjour. Où en est iGraal aujourd'hui sur son coeur de métier, le cashback, la comparaison de prix et les codes promo ?

Nous sommes en plein essor d'après nos chiffres ! Le marché arrive à certaine forme de maturité des acheteurs, doublée d'une croissance intéressante. De plus en plus de consommateurs viennent donc au cashback sur lequel on est devenus leaders. Nous comptons environ un million de membres en France, pour entre 1200 et 1300 marchands partenaires. Nous devrions réaliser cette année environ 10 millions d'euros de chiffre d'affaires, contre 6 millions d'euros en 2011. L'une des clés de notre succès réside dans le positionnement très qualitatif de nos services en termes de technologie.

Nos quatre barres d'outils par exemple, destinées à IE, Firefox, Safari et Chrome, fonctionnent sur tous les OS et nous permettent de proposer une carte de fidélité géante au consommateur, qui a la garantie de ne jamais l'oublier quand il fait ses achats en ligne.

Autre point fort : notre comparateur de prix, qui est le seul en Europe à intégrer directement dans le calcul du prix le code promo ou le cashback disponible. Ici, nous sommes sur un modèle de performance pure et à la différence de nos concurrents, le commerçant ne paie pas au clic : nous touchons à la place une commission à l'achat, dont on reverse une partie à l'acheteur. Comme nous couvrons vingt millions de produits, nous devons toutes les nuits recalculer ce qu'on appelle le prix net viral de chacun :: le prix du marchand, auquel on enlève le code promo de la catégorie sélectionnée, puis le montant du cashback.

La promesse parait séduisante, mais quels gains peut-on vraiment en attendre ?

Si l'on fait la moyenne du cashback perçu par l'ensemble de nos membres actifs, on arrive à à peu près 40 euros, mais il faut bien voir que iGraal s'adresse à des populations distinctes. Nous avons par exemple la population des gros acheteurs, qui arrivent à plusieurs centaines, voire même plusieurs milliers d'euros de rétrocommission sur l'année. Certains profitent d'ailleurs de leurs achats professionnels, comme d'autres le font avec les miles d'Air France.

Le coeur de nos utilisateurs récupère environ 50 ou 60 euros en cashback chaque année et profitent en général des codes promo pour un montant au moins équivalent, ce qui fait donc entre 150 et 200 euros récupérés à l'année. Ensuite, nous avons la longue traine, avec des gens qui achètent plus ponctuellement. Mais en général, la courbe d'expérience grandit avec le temps.

Quel est l'argument phare pour les marchands ?

Obtenir des ventes complémentaires, sur un modèle de performance pure, auprès d'une communauté active d'acheteurs. Le marchand encaisse la vente et nous paie après. Les commerçants sont tous en compétition, ils cherchent des ventes incrémentales, ce sur quoi nous pouvons les aider. Autre avantage : nous leur offrons de la visibilité dans les annuaires associés à iGraal et aux barres d'outils, ainsi bien sûr qu'au sein de notre comparateur de prix. Certaines enseignes en profitent pour faire des hausses de rémunération chez nous : elles apparaissent alors comme le prix net le moins cher dans notre comparateur.

Ce qui amenait naturellement vers un modèle de type deal / achats groupés ?

C'est un peu ça. Mécaniquement, on arrive à une hausse des ventes. Le débat sur les soldes flottantes est déjà derrière nous sur Internet, puisqu'il y a en permanence des animations commerciales de ce type. Pour ce qui est des deals, nous avons vu l'explosion du modèle Groupon, ainsi que toutes les critiques associées. Nous avons déjà la promesse d'offrir au consommateur des réductions en ligne : j'ai voulu qu'on ait aussi un modèle pour obtenir des réductions près de chez soi ou dans des magasins physiques, mais en conservant l'approche qualitative d'iGraal.

Notre approche vis à vis des marchands est double : directe, avec des commerciaux en interne, qui se chargent d'aller négocier avec eux, mais elle passe aussi par une place de marché en livre service. Ici, le principe est simple : le commerçant définit avec nous la durée des bons ou de ses offres à tarif réduit, le montant de la réduction associée et le nombre de bons concernés, en sachant nous n'imposons pas des milliers ou des dizaines de milliers d'unités... Ensuite, on définit une marge, généralement de 25%. Nous payons ensuite le plus souvent sous 15 jours après la fin du deal, même si le client n'a pas utilisé son bon. On sait que 8 à 10% des coffrets cadeaux ne sont pas utilisés. Le modèle n'est donc intéressant que si l'on paie tout au marchand, et c'est nous qui faisons en sorte de rappeler au consommateur qu'il a un deal à utiliser. Nous n'exigeons pas non plus d'exclusivité, puisque cela n'a pas de sens sur le marché à long terme.

Quelles sont les perspectives à venir pour cette place de marché ?

La solution commence à décoller, avec un chiffre d'affaires qui monte vite. Notre place de marché recense déjà 900 commerçants. Pour la développer, nous avons donné la possibilité à des personnes physiques - travailleurs indépendants, étudiants, etc. - d'aller prospecter les commerçants dans leur entourage et de les accompagner en notre nom. Elles touchent d'abord 20 euros pour la publication d'une offre, puis 10% des deals vendus par l'intermédiaire de la plateforme. Nous misons également sur une rubrique de deals nationaux. Nous avons réalisé une opération avec Gaumont par exemple, via laquelle nous avons vendu 28 000 places de cinéma à moitié prix.

Aux alentours de la fin avril, nous sortirons une nouvelle version de cette place de marché, avec de nouvelles fonctionnalités tournées vers le mobile, avec par exemple la possibilité de faire des deals très rapides dans la journée. Notre ambition est véritablement de permettre à tous les commerçants de France de promouvoir leurs activités. La publication des offres est gratuite : même s'il n'y pas de vente, le commerçant a été visible et ça ne lui aura rien coûté.

Vous estimez-vous à l'abri des critiques formulées par la DGCCRF et Frédéric Lefebvre à l'encontre des sites de deals ?

Nous sommes complètement d'accord avec eux, et leurs critiques nous arrangent, nous avons besoin que nos partenaires se comportent comme des professionnels. Il nous faut une qualité de service très bonne, puisque nous visons le long terme et la création d'une image de marque premium.