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PDG du groupe Fotovista, Steve Rosenblum revient sur la genèse de son groupe spécialisé dans la photographie et l'activité de sa marque phare : Pixmania
JB - Steve ROSENBLUM, bonjour. A tout juste 30 ans, vous dirigez avec votre frère l'une des sociétés les plus dynamiques en matière de commerce électronique. Pouvez vous revenir sur le parcours des 5 dernières années de votre société ?
SR - Fotovista est une société familiale créée en 1970 par mon père et mon oncle et spécialisée dans la photographie traditionnelle. Je suis entré dans le groupe en 1995 pour m'occuper de son développement et en 1998, j'ai décidé de lancer ma propre société spécialisée dans la commercialisation de Montres personnalisées avec des photos sous le cadran. Le succès de cette activité (30.000 à 40.000 montres par an) m'a permis de lancer pixmania.com en 1999, un site spécialisé initialement dans le développement des photos numériques par internet.
Les débuts ont été difficiles. Peu de gens possédaient un appareil photo numérique et l'absence de connexions rapides à internet compliquait le téléchargement des photos sur le serveur. Malgré un investissement d'un million d'euros, le chiffre d'affaire ne décollait pas et j'ai profité de l'arrivée de mon frère Jean-Emile pour redéfinir le modèle économique en vendant notamment des appareils photos numériques.
Alors que Pixmania commençait à marcher, mon père et mon oncle nous ont annoncé qu'ils souhaitaient vendre le groupe familial qui venait d'ailleurs de racheter les magasins Foci. J'ai alors travaillé sur un projet de reprise par LBO. Après un premier échec, un fonds d'investissement a accepté de me faire confiance et je me suis retrouvé à 26 ans à la tête de Fotovista, un groupe qui générait tout de même 480 millions de francs de chiffre d'affaires.
Cette période a été assez difficile car tout en continuant de développer Pixmania, j'ai dû gérer le LBO en pleine crise du 11 septembre tout en menant le rachat de Japan Diffusion. Mais aujourd'hui, les craintes de l'après 11 septembre sont dissipées et le groupe Fotovista, qui emploie 1200 collaborateurs, affiche une croissance record et devrait réaliser un chiffre d'affaires de 380 millions d'euros cette année.
JB - Il existe aujourd'hui plusieurs poids lourds du commerce électronique en France. Selon vous, qui compose le trio de tête en 2004 et quelles sont les ambitions de Pixmania.com ?
SR - Pixmania a décidé d'opérer à l'échelle continentale et nous revendiquons désormais un statut de leader à l'échelle européenne avec un chiffre d'affaires de 125.3 millions d'euros en 2003 et un objectif de 250 millions d'euros en 2004 ce qui devrait nous placer devant des concurrents tricolores comme Cdiscount ou la FNAC limités au marché hexagonal.
Une société américaine comme est par exemple très bien implantée en Angleterre ou en Allemagne mais il n'existe pas encore de véritable marque européenne. Notre ambition est de faire de Pixmania.com la marque leader sur le marché européen.
JB - Le commerce électronique nécessite plus que jamais la maîtrise des coûts d'acquisition et de fidélisation client. Pouvez vous donner un ordre de grandeur de ces chiffres ? Avez-vous des petits "trucs" que vous pouvez partager en la matière ou évoquer des erreurs à éviter ?
SR - Je ne peux pas de donner de chiffres. Par contre, je peux indiquer que toute opération est mesurée et que si elle n'est pas rentable elle est arrêtée. En matière de fidélisation, nous avons mis en place un programme d'e-mailing ainsi qu'une carte VIPix favorisant le réachat et donnant accès à des lignes prioritaires.
La question du coût d'acquisition est stratégique et nous diversifions nos sources d'audience. Nous faisons par exemple du référencement, de l'achat de mot clef ou de l'achat de publicité. Mais les changements d'algorithmes des moteurs de recherche ou la récente affaire de déréférencement de montrent que l'on ne peut pas tout miser sur le web.
Nous avons beaucoup investi dans le offline depuis 18 mois afin de renforcer la notoriété de notre marque et superformer la croissance du marché. Cela coûte un peu plus cher mais je suis persuadé que c'est un élément fondamental pour nous différencier de nos concurrents.
JB - Vous avez débuté en commercialisant à la fois des appareils photo et un service de développement numérique par internet. Maintenant que vous vendez des baladeurs, des PC ou des téléphones, allez vous également lancer un kiosque, un Pixmania MusicStore, permettant des téléchargements payants de fichiers musicaux et de Jeux Vidéo ou encore commercialiser des abonnements téléphoniques ?
SR - Pixmania.com est une destination pour faire des achats sur internet et notre métier est de construire une enseigne "high tech" assortie de nombreux services. Si ces métiers restent dans cet univers et qu'ils sont rentables, nous le ferons certainement. Mais pour le moment, cela reste au niveau de la réflexion.
JB - Pixmania commercialise un PC multiservices baptisé MultiVista. Pourquoi fabriquez vous votre propre boîtier ? Avez-vous l'ambition de lancer d'autres terminaux ?
SR - La Multivista est née à l'occasion d'une "séance de créativité" mensuelle consacrée à la convergence. Nous avons réfléchi au produit idéal et nous avons ensuite décidé de le concevoir et de le commercialiser via multivista.net, pixmania.com et dans le réseau Foci. Le produit a été bien accueilli par la presse et les technophiles et nous avons décidé de créer une seconde multivista, plus compacte et meilleur marché. Même si la construction de Multivista n'est pas notre cœur de métier, nous comptons développer le projet et nous avons décidé de nous rapprocher d'un fonds d'investissement pour lui donner son autonomie.
JB - En matière de photographie, le numérique change la donne mais faut-il pour autant se limiter à internet ? Pourquoi lancez vous des bornes de développement photo. Le web ne suffit plus ?
SR - On peut dire que les cartes ont été rebattues et qu'il y a une nouvelle donne. Nous observons tout d'abord un match sur l'impression à domicile entre les grands noms de l'informatique, partisans du jet d'encre et des grands noms de la photographie, partisans des impressions thermiques. On observe ensuite, avec les connexions rapides à internet, une démocratisation des impressions "par internet" grâce à des sites comme MyPixmania.com. Mais nous pensons qu'il existera également un gros marché intermédiaire avec les bornes en libre service. Nous avons fait un test avec des bornes à Romes, situées dans les lieux de passage et capable de récupérer les photos depuis n'importe quelle carte mémoire ou depuis des liaisons locales bluetooth ou infrarouge. On part du consommateur, on regarde où il va et on étudie notre capacité à l'accompagner.
JB - Une grande partie de votre activité provient des ventes à distance. De quelle proportion s'agit-il ? Quelle importance donnez vous à votre centre d'appels ? Pourquoi l'avoir implanté au cœur de Paris ?
SR - Difficile de vous répondre car le téléphone a une fonction d'avant vente complémentaire du web. Beaucoup de gens ont besoin d'une sorte de réconfort et c'est dans cet esprit que nous formons toutes les semaines l'ensemble de nos téléconseillers pour tous les pays européens.
Nous avons décidé de l'implanter à Paris car nous voulions tout simplement l'avoir sous nos pieds afin de remonter des informations sur nos clients en particulier dans ce genre de métier ou le mode de consommation change tous les 3 à 6 mois. Nous pensons que la relation client est une activité stratégique qu'il faut l'internaliser tout comme la logistique ou la technologie.
JB - Pixmania connaît une croissance très rapide en Europe. Quelles sont vos ambitions internationales ? Comment comptez vous financer votre développement ?
SR : Notre but est d'être une marque internet globale, au moins européenne. On est présent sur 20 des 25 pays de l'Union Européenne et nous disposons à chaque fois de téléconseillers parlant une langue locale. L'international représente désormais une part majoritaire du chiffre d'affaires et chaque pays doit représenter sa part de marché.
En matière de financement, nous sommes rentables et nous pouvons nous appuyer sur une croissance organique. Chaque euro gagné est réinvesti et notre actionnariat est solide parce que nous sommes des gens sérieux. Mais si une belle opportunité s'offre à nous, nous l'étudierons bien entendu.
JB - Steve Rosenblum, je vous remercie.
JB - Steve ROSENBLUM, bonjour. A tout juste 30 ans, vous dirigez avec votre frère l'une des sociétés les plus dynamiques en matière de commerce électronique. Pouvez vous revenir sur le parcours des 5 dernières années de votre société ?
SR - Fotovista est une société familiale créée en 1970 par mon père et mon oncle et spécialisée dans la photographie traditionnelle. Je suis entré dans le groupe en 1995 pour m'occuper de son développement et en 1998, j'ai décidé de lancer ma propre société spécialisée dans la commercialisation de Montres personnalisées avec des photos sous le cadran. Le succès de cette activité (30.000 à 40.000 montres par an) m'a permis de lancer pixmania.com en 1999, un site spécialisé initialement dans le développement des photos numériques par internet.
Les débuts ont été difficiles. Peu de gens possédaient un appareil photo numérique et l'absence de connexions rapides à internet compliquait le téléchargement des photos sur le serveur. Malgré un investissement d'un million d'euros, le chiffre d'affaire ne décollait pas et j'ai profité de l'arrivée de mon frère Jean-Emile pour redéfinir le modèle économique en vendant notamment des appareils photos numériques.
Alors que Pixmania commençait à marcher, mon père et mon oncle nous ont annoncé qu'ils souhaitaient vendre le groupe familial qui venait d'ailleurs de racheter les magasins Foci. J'ai alors travaillé sur un projet de reprise par LBO. Après un premier échec, un fonds d'investissement a accepté de me faire confiance et je me suis retrouvé à 26 ans à la tête de Fotovista, un groupe qui générait tout de même 480 millions de francs de chiffre d'affaires.
Cette période a été assez difficile car tout en continuant de développer Pixmania, j'ai dû gérer le LBO en pleine crise du 11 septembre tout en menant le rachat de Japan Diffusion. Mais aujourd'hui, les craintes de l'après 11 septembre sont dissipées et le groupe Fotovista, qui emploie 1200 collaborateurs, affiche une croissance record et devrait réaliser un chiffre d'affaires de 380 millions d'euros cette année.
JB - Il existe aujourd'hui plusieurs poids lourds du commerce électronique en France. Selon vous, qui compose le trio de tête en 2004 et quelles sont les ambitions de Pixmania.com ?
SR - Pixmania a décidé d'opérer à l'échelle continentale et nous revendiquons désormais un statut de leader à l'échelle européenne avec un chiffre d'affaires de 125.3 millions d'euros en 2003 et un objectif de 250 millions d'euros en 2004 ce qui devrait nous placer devant des concurrents tricolores comme Cdiscount ou la FNAC limités au marché hexagonal.
Une société américaine comme est par exemple très bien implantée en Angleterre ou en Allemagne mais il n'existe pas encore de véritable marque européenne. Notre ambition est de faire de Pixmania.com la marque leader sur le marché européen.
JB - Le commerce électronique nécessite plus que jamais la maîtrise des coûts d'acquisition et de fidélisation client. Pouvez vous donner un ordre de grandeur de ces chiffres ? Avez-vous des petits "trucs" que vous pouvez partager en la matière ou évoquer des erreurs à éviter ?
SR - Je ne peux pas de donner de chiffres. Par contre, je peux indiquer que toute opération est mesurée et que si elle n'est pas rentable elle est arrêtée. En matière de fidélisation, nous avons mis en place un programme d'e-mailing ainsi qu'une carte VIPix favorisant le réachat et donnant accès à des lignes prioritaires.
La question du coût d'acquisition est stratégique et nous diversifions nos sources d'audience. Nous faisons par exemple du référencement, de l'achat de mot clef ou de l'achat de publicité. Mais les changements d'algorithmes des moteurs de recherche ou la récente affaire de déréférencement de montrent que l'on ne peut pas tout miser sur le web.
Nous avons beaucoup investi dans le offline depuis 18 mois afin de renforcer la notoriété de notre marque et superformer la croissance du marché. Cela coûte un peu plus cher mais je suis persuadé que c'est un élément fondamental pour nous différencier de nos concurrents.
JB - Vous avez débuté en commercialisant à la fois des appareils photo et un service de développement numérique par internet. Maintenant que vous vendez des baladeurs, des PC ou des téléphones, allez vous également lancer un kiosque, un Pixmania MusicStore, permettant des téléchargements payants de fichiers musicaux et de Jeux Vidéo ou encore commercialiser des abonnements téléphoniques ?
SR - Pixmania.com est une destination pour faire des achats sur internet et notre métier est de construire une enseigne "high tech" assortie de nombreux services. Si ces métiers restent dans cet univers et qu'ils sont rentables, nous le ferons certainement. Mais pour le moment, cela reste au niveau de la réflexion.
JB - Pixmania commercialise un PC multiservices baptisé MultiVista. Pourquoi fabriquez vous votre propre boîtier ? Avez-vous l'ambition de lancer d'autres terminaux ?
SR - La Multivista est née à l'occasion d'une "séance de créativité" mensuelle consacrée à la convergence. Nous avons réfléchi au produit idéal et nous avons ensuite décidé de le concevoir et de le commercialiser via multivista.net, pixmania.com et dans le réseau Foci. Le produit a été bien accueilli par la presse et les technophiles et nous avons décidé de créer une seconde multivista, plus compacte et meilleur marché. Même si la construction de Multivista n'est pas notre cœur de métier, nous comptons développer le projet et nous avons décidé de nous rapprocher d'un fonds d'investissement pour lui donner son autonomie.
JB - En matière de photographie, le numérique change la donne mais faut-il pour autant se limiter à internet ? Pourquoi lancez vous des bornes de développement photo. Le web ne suffit plus ?
SR - On peut dire que les cartes ont été rebattues et qu'il y a une nouvelle donne. Nous observons tout d'abord un match sur l'impression à domicile entre les grands noms de l'informatique, partisans du jet d'encre et des grands noms de la photographie, partisans des impressions thermiques. On observe ensuite, avec les connexions rapides à internet, une démocratisation des impressions "par internet" grâce à des sites comme MyPixmania.com. Mais nous pensons qu'il existera également un gros marché intermédiaire avec les bornes en libre service. Nous avons fait un test avec des bornes à Romes, situées dans les lieux de passage et capable de récupérer les photos depuis n'importe quelle carte mémoire ou depuis des liaisons locales bluetooth ou infrarouge. On part du consommateur, on regarde où il va et on étudie notre capacité à l'accompagner.
JB - Une grande partie de votre activité provient des ventes à distance. De quelle proportion s'agit-il ? Quelle importance donnez vous à votre centre d'appels ? Pourquoi l'avoir implanté au cœur de Paris ?
SR - Difficile de vous répondre car le téléphone a une fonction d'avant vente complémentaire du web. Beaucoup de gens ont besoin d'une sorte de réconfort et c'est dans cet esprit que nous formons toutes les semaines l'ensemble de nos téléconseillers pour tous les pays européens.
Nous avons décidé de l'implanter à Paris car nous voulions tout simplement l'avoir sous nos pieds afin de remonter des informations sur nos clients en particulier dans ce genre de métier ou le mode de consommation change tous les 3 à 6 mois. Nous pensons que la relation client est une activité stratégique qu'il faut l'internaliser tout comme la logistique ou la technologie.
JB - Pixmania connaît une croissance très rapide en Europe. Quelles sont vos ambitions internationales ? Comment comptez vous financer votre développement ?
SR : Notre but est d'être une marque internet globale, au moins européenne. On est présent sur 20 des 25 pays de l'Union Européenne et nous disposons à chaque fois de téléconseillers parlant une langue locale. L'international représente désormais une part majoritaire du chiffre d'affaires et chaque pays doit représenter sa part de marché.
En matière de financement, nous sommes rentables et nous pouvons nous appuyer sur une croissance organique. Chaque euro gagné est réinvesti et notre actionnariat est solide parce que nous sommes des gens sérieux. Mais si une belle opportunité s'offre à nous, nous l'étudierons bien entendu.
JB - Steve Rosenblum, je vous remercie.
