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AB - Monsieur Savary, bonjour. Quel a été votre parcours avant de diriger Saratoga Systems France ?
AS - Après avoir fait mes armes dans le service informatique, tout particulièrement chez , j'ai rejoint le monde du progiciel chez Cincom Systems. J'ai depuis eu l'occasion de créer les bureaux français de Candle de BGS et plus récemment en 1998 pour l'Europe du sud de Firepond, éditeur spécialisé dans les outils de vente interactive et de configuration commerciale.
Ma venue chez Saratoga Systems, en septembre 2001, s'inscrit dans la prolongation de cette première expérience dans le domaine de la gestion de la relation client.
AB - Quelles sont les spécificités fonctionnelles et techniques de la suite logicielle iAvenue conçue par Saratoga Systems ?
AS - iAvenue est avant tout une suite progicielle intégrée autorisant une gestion à 360° de la relation avec les clients.
Au travers des différents canaux de l'entreprise, vente directe, distribution, web ou centre de contacts, en mode connecté ou pour des utilisateurs mobiles, iAvenue fournit aux entreprises des fonctionnalités s'appuyant sur une vision globale de leurs prospects et de leurs clients dans toutes les étapes du cycle marketing, vente et service.
Elle intègre les environnements distribués (LAN, WAN) et Internet, ainsi que les standards du marché en matière de bases de données relationnelles (Oracle, DB2, Sysbase, SQL Server).
Elle conjugue enfin les avantages d'un déploiement rapide et peu coûteux, d'une grande richesse fonctionnelle, d'une synchronisation reconnue pour sa fiabilité, et d'une simplicité d'intégration avec le back office.
AB - A quelles entreprises est-elle destinée et sur quelle base tarifaire ?
AS - Je tiens tout d'abord à vous préciser que Saratoga Systems équipe plus de 800 clients et donne accès quotidiennement en production à plus de 100 000 utilisateurs dans 40 pays.
L'analyse de notre base installée prouve que notre solution équipe de très grands comptes : Essilor, Good year Chemical, Océ, Unilever ou l'Union des Banques Suisses, mais aussi un grand nombre d'entreprises du "middle market" dont le nombre d'utilisateurs est compris entre 50 et 100 postes.
Les capacités de personnalisation de notre progiciel iAvenue nous ont permis d'imposer notre présence dans un large éventail de secteurs d'activités, pour être plus précis : l'industrie, la chimie, les hautes technologies, les produits de grande consommation et le secteur finances/assurance, nos marchés de prédilection en Europe et plus particulièrement en France.
En Amérique du nord nous disposons en plus de nombreuses références dans la logistique, les transports et les 'utilities'. Notre client UPS (United Parcel Services) constitue la plus grosse application d'automatisation de force de ventes mobiles au monde. Nous y équipons et synchronisons quotidiennement plus de 5 300 représentants commerciaux nomades.
Les maîtres mots de notre politique tarifaire sont "simplicité" et "transparence".
Simplicité car notre tarification progicielle est fondée exclusivement sur un prix de licence par utilisateur nommé. Naturellement nos prix de licences sont dégressifs en fonction du volume d'utilisateurs à équiper.
De plus, la mise en place de notre solution ne nécessite pas l'achat complémentaire de licences serveur venant considérablement augmenter le prix final de la solution par utilisateur.
Enfin, notre solution est de type "tout en un" c'est à dire que son évolution fonctionnelle dans tout le spectre marketing, vente, après-vente n'impose pas l'achat de modules complémentaires et donc la découverte de surprises budgétaires non identifiées lors de l'investissement initial.
Pour une redevance égale à 15% du montant des licences achetées, le client dispose d'un support permanent en français durant les jours ouvrables et peut disposer gratuitement de toutes les évolutions de versions même majeures.
AB - Quel est le plus stratégique proposé par Saratoga sur un marché aussi encombré (BroadVision, Coheris, Oracle, Poeplesoft, Pivotal, , Selligent, Siebel, etc.) que celui des solutions de gestion de la relation client ?
AS - Je pense que les aspects tarifaires évoqués à l'instant constituent un plus stratégique factuel et tangible. Il dénote très clairement de l'état d'esprit Saratoga Systems : notre engagement pour le succès de nos clients.
Via notre politique tarifaire, nous sommes fiers de leur garantir la transparence de leurs investissements et de pouvoir les pérenniser intégralement au fil des années.
Par ailleurs, l'architecture progiciel de iAvenue lui confère un positionnement très original qui, à mon sens, constitue un différenciateur et une barrière concurrentielle stratégique pour Saratoga Systems.
Si je devais positionner les solutions CRM du marché, je choisirais volontiers une représentation autour de deux axes :
Les "meilleurs du genre" (best of breed) aux suites intégrées, et les progiciels "en rayon" (out of the shelf) aux progiciels autorisant la génération de solutions entièrement personnalisées.
Il est clair que les "best of breed" peuvent apporter une réponse adaptée à des problématiques partielles. Cependant la complexité, le coût et la fragilité de l'intégration de telles solutions entre elles rendent impossible la réalisation de l'objectif le plus fondamental d'une solution de gestion de la relation client : obtenir une vision complète et unifiée des clients pour mieux les comprendre et les servir.
Nous sommes résolument dans le camp des suites intégrées et garantissons une vision globale du CRM dans tout le cycle marketing, vente, après-vente.
Sur le deuxième axe nous prétendons disposer en iAvenue du progiciel de gestion de la relation client le plus ouvert et le plus personnalisable du marché.
Nous nous engageons auprès de chacun de nos clients à respecter leur organisation et leur processus tout en leur donnant s'ils le souhaitent, le contrôle de la personnalisation et du déploiement de leur solution, bien entendu après les avoir formés à nos outils de conception et d'administration.
En choisissant des progiciels en rayon ou simplement paramétrables, le client final court un risque considérable car il doit faire le choix entre deux maux : conformer son environnement et ses attentes aux contraintes imposées par le progiciel ou accepter de s'engager dans un projet tunnel de longue durée en remettant l'avenir de sa solution entre les mains de l'éditeur qui réalisera une adaptation sur mesure de son progiciel.
Dans les deux cas l'opportunité pour l'entreprise de créer une solution largement adoptée qui puisse constituer un véritable avantage concurrentiel se trouve malheureusement compromise. Ce phénomène explique largement la désillusion et la morosité qui se sont emparées du marché depuis peu.
AB - Saratoga a très récemment formé un partenariat avec Gedas, une SSII d'origine allemande, Quelle est la politique adoptée par votre société en matière de partenariat ?
AS - Le positionnement d'iAvenue donne une large part d'action aux SSII qui réalisent la personnalisation des solutions de nos clients. Plus de 100 consultants dans les plus grandes sociétés de services en France dont Gedas sont formés et certifiés sur iAvenue.
Nous souhaitons entretenir et développer cette compétence afin de répondre aux besoins d'évolution de plus en plus nombreux formulés par nos clients.
Enfin nous sommes ravis de voir certaines SSII investir à nos cotés pour développer des solutions sectorielles à partir de la solution iAvenue dont elles assurent la commercialisation sur leurs marchés respectifs.
C'est le cas d'Atos Euronext dans le secteur bancaire, de Gedas pour les métiers relatifs à la fabrication, et à la distribution dans les secteurs de l'automobile et des poids lourds.
Nous travaillons en ce moment avec de nouveaux partenaires dans la chaîne agroalimentaire et dans le marché de l'assurance.
AB - Quels sont les objectifs à moyen terme de Saratoga Systems sur le marché du CRM, un marché considéré comme "faiblement positif" par IDC (http://www.idc.fr/presse/cp_crm2002.htm) ?
AS - Je ne m'attarderai pas sur les conjonctures économiques qui justifient un ralentissement d'activité constaté par tous les acteurs du marché du CRM.
Je pense sincèrement que la prise de conscience et l'engouement des entreprises pour la mise en place de solutions de gestion de la relation client sont intacts et que la plupart des projets ne sont pas annulés sinon simplement retardés à l'échéance 2003.
Cet avis est généralement partagé par les acteurs du marché. Dans ces circonstances je me réjouis de notre base de plus de 100 clients installés en Europe du Sud qui garantissent notre équilibre financier et alimentent fortement mes équipes en projets d'évolution. Je suis aussi satisfait de pouvoir vous annoncer pour ce début d'année 2002, deux nouvelles signatures dans le secteur industriel.
Dans ces circonstances, je reste très confiant et déterminé à investir pour assurer le développement dans le court terme de Saratoga Systems France. J'ai planifié ainsi le recrutement de 4 nouveaux collaborateurs commerciaux et techniques durant l'année et engagé une véritable activité marketing budgétée.
La nouvelle organisation que je mets en place doit ainsi me permettre d'atteindre trois objectifs :
Maintenir la position que Saratoga Systems a toujours eue sur le marché des grands comptes bien que ce marché soit aujourd'hui extrêmement encombré, notre portefeuille commercial nous permet de demeurer confiant.
Affirmer notre position sur le marché du "middle market" où apparaissent aujourd'hui les opportunités les plus nombreuses. Nous disposons déjà d'une reconnaissance par les SSII de notre positionnement sur ce marché et ne craignons pas les acteurs traditionnels présents dans les grands comptes dont les solutions et les modèles de business sont inadaptés.
Enfin parce que les marchés et leurs conjonctures restent locaux nous souhaitons mettre à profit l'année 2002 pour établir notre présence en Europe du Sud particulièrement en Italie et en Espagne où de récentes études de marché réalisées avec nos partenaires nous laissent entrevoir un résultat concret à court terme et un fort potentiel de croissance pour les prochaines années.
AB - Monsieur SAVARY, je vous remercie.
AS - Après avoir fait mes armes dans le service informatique, tout particulièrement chez , j'ai rejoint le monde du progiciel chez Cincom Systems. J'ai depuis eu l'occasion de créer les bureaux français de Candle de BGS et plus récemment en 1998 pour l'Europe du sud de Firepond, éditeur spécialisé dans les outils de vente interactive et de configuration commerciale.
Ma venue chez Saratoga Systems, en septembre 2001, s'inscrit dans la prolongation de cette première expérience dans le domaine de la gestion de la relation client.
AB - Quelles sont les spécificités fonctionnelles et techniques de la suite logicielle iAvenue conçue par Saratoga Systems ?
AS - iAvenue est avant tout une suite progicielle intégrée autorisant une gestion à 360° de la relation avec les clients.
Au travers des différents canaux de l'entreprise, vente directe, distribution, web ou centre de contacts, en mode connecté ou pour des utilisateurs mobiles, iAvenue fournit aux entreprises des fonctionnalités s'appuyant sur une vision globale de leurs prospects et de leurs clients dans toutes les étapes du cycle marketing, vente et service.
Elle intègre les environnements distribués (LAN, WAN) et Internet, ainsi que les standards du marché en matière de bases de données relationnelles (Oracle, DB2, Sysbase, SQL Server).
Elle conjugue enfin les avantages d'un déploiement rapide et peu coûteux, d'une grande richesse fonctionnelle, d'une synchronisation reconnue pour sa fiabilité, et d'une simplicité d'intégration avec le back office.
AB - A quelles entreprises est-elle destinée et sur quelle base tarifaire ?
AS - Je tiens tout d'abord à vous préciser que Saratoga Systems équipe plus de 800 clients et donne accès quotidiennement en production à plus de 100 000 utilisateurs dans 40 pays.
L'analyse de notre base installée prouve que notre solution équipe de très grands comptes : Essilor, Good year Chemical, Océ, Unilever ou l'Union des Banques Suisses, mais aussi un grand nombre d'entreprises du "middle market" dont le nombre d'utilisateurs est compris entre 50 et 100 postes.
Les capacités de personnalisation de notre progiciel iAvenue nous ont permis d'imposer notre présence dans un large éventail de secteurs d'activités, pour être plus précis : l'industrie, la chimie, les hautes technologies, les produits de grande consommation et le secteur finances/assurance, nos marchés de prédilection en Europe et plus particulièrement en France.
En Amérique du nord nous disposons en plus de nombreuses références dans la logistique, les transports et les 'utilities'. Notre client UPS (United Parcel Services) constitue la plus grosse application d'automatisation de force de ventes mobiles au monde. Nous y équipons et synchronisons quotidiennement plus de 5 300 représentants commerciaux nomades.
Les maîtres mots de notre politique tarifaire sont "simplicité" et "transparence".
Simplicité car notre tarification progicielle est fondée exclusivement sur un prix de licence par utilisateur nommé. Naturellement nos prix de licences sont dégressifs en fonction du volume d'utilisateurs à équiper.
De plus, la mise en place de notre solution ne nécessite pas l'achat complémentaire de licences serveur venant considérablement augmenter le prix final de la solution par utilisateur.
Enfin, notre solution est de type "tout en un" c'est à dire que son évolution fonctionnelle dans tout le spectre marketing, vente, après-vente n'impose pas l'achat de modules complémentaires et donc la découverte de surprises budgétaires non identifiées lors de l'investissement initial.
Pour une redevance égale à 15% du montant des licences achetées, le client dispose d'un support permanent en français durant les jours ouvrables et peut disposer gratuitement de toutes les évolutions de versions même majeures.
AB - Quel est le plus stratégique proposé par Saratoga sur un marché aussi encombré (BroadVision, Coheris, Oracle, Poeplesoft, Pivotal, , Selligent, Siebel, etc.) que celui des solutions de gestion de la relation client ?
AS - Je pense que les aspects tarifaires évoqués à l'instant constituent un plus stratégique factuel et tangible. Il dénote très clairement de l'état d'esprit Saratoga Systems : notre engagement pour le succès de nos clients.
Via notre politique tarifaire, nous sommes fiers de leur garantir la transparence de leurs investissements et de pouvoir les pérenniser intégralement au fil des années.
Par ailleurs, l'architecture progiciel de iAvenue lui confère un positionnement très original qui, à mon sens, constitue un différenciateur et une barrière concurrentielle stratégique pour Saratoga Systems.
Si je devais positionner les solutions CRM du marché, je choisirais volontiers une représentation autour de deux axes :
Les "meilleurs du genre" (best of breed) aux suites intégrées, et les progiciels "en rayon" (out of the shelf) aux progiciels autorisant la génération de solutions entièrement personnalisées.
Il est clair que les "best of breed" peuvent apporter une réponse adaptée à des problématiques partielles. Cependant la complexité, le coût et la fragilité de l'intégration de telles solutions entre elles rendent impossible la réalisation de l'objectif le plus fondamental d'une solution de gestion de la relation client : obtenir une vision complète et unifiée des clients pour mieux les comprendre et les servir.
Nous sommes résolument dans le camp des suites intégrées et garantissons une vision globale du CRM dans tout le cycle marketing, vente, après-vente.
Sur le deuxième axe nous prétendons disposer en iAvenue du progiciel de gestion de la relation client le plus ouvert et le plus personnalisable du marché.
Nous nous engageons auprès de chacun de nos clients à respecter leur organisation et leur processus tout en leur donnant s'ils le souhaitent, le contrôle de la personnalisation et du déploiement de leur solution, bien entendu après les avoir formés à nos outils de conception et d'administration.
En choisissant des progiciels en rayon ou simplement paramétrables, le client final court un risque considérable car il doit faire le choix entre deux maux : conformer son environnement et ses attentes aux contraintes imposées par le progiciel ou accepter de s'engager dans un projet tunnel de longue durée en remettant l'avenir de sa solution entre les mains de l'éditeur qui réalisera une adaptation sur mesure de son progiciel.
Dans les deux cas l'opportunité pour l'entreprise de créer une solution largement adoptée qui puisse constituer un véritable avantage concurrentiel se trouve malheureusement compromise. Ce phénomène explique largement la désillusion et la morosité qui se sont emparées du marché depuis peu.
AB - Saratoga a très récemment formé un partenariat avec Gedas, une SSII d'origine allemande, Quelle est la politique adoptée par votre société en matière de partenariat ?
AS - Le positionnement d'iAvenue donne une large part d'action aux SSII qui réalisent la personnalisation des solutions de nos clients. Plus de 100 consultants dans les plus grandes sociétés de services en France dont Gedas sont formés et certifiés sur iAvenue.
Nous souhaitons entretenir et développer cette compétence afin de répondre aux besoins d'évolution de plus en plus nombreux formulés par nos clients.
Enfin nous sommes ravis de voir certaines SSII investir à nos cotés pour développer des solutions sectorielles à partir de la solution iAvenue dont elles assurent la commercialisation sur leurs marchés respectifs.
C'est le cas d'Atos Euronext dans le secteur bancaire, de Gedas pour les métiers relatifs à la fabrication, et à la distribution dans les secteurs de l'automobile et des poids lourds.
Nous travaillons en ce moment avec de nouveaux partenaires dans la chaîne agroalimentaire et dans le marché de l'assurance.
AB - Quels sont les objectifs à moyen terme de Saratoga Systems sur le marché du CRM, un marché considéré comme "faiblement positif" par IDC (http://www.idc.fr/presse/cp_crm2002.htm) ?
AS - Je ne m'attarderai pas sur les conjonctures économiques qui justifient un ralentissement d'activité constaté par tous les acteurs du marché du CRM.
Je pense sincèrement que la prise de conscience et l'engouement des entreprises pour la mise en place de solutions de gestion de la relation client sont intacts et que la plupart des projets ne sont pas annulés sinon simplement retardés à l'échéance 2003.
Cet avis est généralement partagé par les acteurs du marché. Dans ces circonstances je me réjouis de notre base de plus de 100 clients installés en Europe du Sud qui garantissent notre équilibre financier et alimentent fortement mes équipes en projets d'évolution. Je suis aussi satisfait de pouvoir vous annoncer pour ce début d'année 2002, deux nouvelles signatures dans le secteur industriel.
Dans ces circonstances, je reste très confiant et déterminé à investir pour assurer le développement dans le court terme de Saratoga Systems France. J'ai planifié ainsi le recrutement de 4 nouveaux collaborateurs commerciaux et techniques durant l'année et engagé une véritable activité marketing budgétée.
La nouvelle organisation que je mets en place doit ainsi me permettre d'atteindre trois objectifs :
Maintenir la position que Saratoga Systems a toujours eue sur le marché des grands comptes bien que ce marché soit aujourd'hui extrêmement encombré, notre portefeuille commercial nous permet de demeurer confiant.
Affirmer notre position sur le marché du "middle market" où apparaissent aujourd'hui les opportunités les plus nombreuses. Nous disposons déjà d'une reconnaissance par les SSII de notre positionnement sur ce marché et ne craignons pas les acteurs traditionnels présents dans les grands comptes dont les solutions et les modèles de business sont inadaptés.
Enfin parce que les marchés et leurs conjonctures restent locaux nous souhaitons mettre à profit l'année 2002 pour établir notre présence en Europe du Sud particulièrement en Italie et en Espagne où de récentes études de marché réalisées avec nos partenaires nous laissent entrevoir un résultat concret à court terme et un fort potentiel de croissance pour les prochaines années.
AB - Monsieur SAVARY, je vous remercie.
