Arnauld DUBOIS, PDG de Kirobo fabricant d’automates de «Self & Web»

26 août 2002 à 00h00
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AB - Bonjour Monsieur DUBOIS. Quel a été votre parcours avant de diriger Kirobo ? Pourquoi avoir fondé une telle entreprise ?

AD - Avant de créer Kirobo en octobre1996, j'avais déjà créé plusieurs sociétés. Passionné de marketing et de technologie, j'ai successivement opéré dans l'organisation d'événements sportifs, le développement de services Minitel et Audiotel avec le lancement de la Météorologie nationale, la production musicale (avec un titre N°1 au Top 50) pour enfin participer au lancement des automates de location de vidéo en France.

A cette période, en 1997, avec mon associé (ingénieur en automatisme), nous nous sommes approchés de l'INPI pour connaître les technologies se prêtant à l'univers de la distribution automatique. Puis nous nous sommes lancés dans de nouveaux systèmes de préhension : à savoir des « pinces » qui permettent la prise d'articles dont le poids est compris entre 2 grammes et 2 kg.

Nos premiers automates distribuent des produits culturels (je connaissais bien ce marché) et des cartes prépayées, ce créneau ayant été stimulé par le boom de la téléphonie mobile et l'arrivée progressive du porte-monnaie électronique Moneo.

AB - Qu'entendez-vous par "distributique automatique de nouvelle génération" ?

AD - Notre principale réflexion réside dans le fait suivant : Aujourd'hui nous vendons des produits physiques (CD, Cartes prépayées, DVD, etc.), lesquels seront dans un avenir très très proche commercialisés sous une forme dématérialisée : la carte prépayée va se transformer en coupon pour ensuite être vendue par simple téléchargement.

De même, un album musical pourra être vendu via un téléchargement (MP3) directement sur un téléphone mobile ou un PDA. Nos automates ont d'ores et déjà intégré ces fonctionnalités.

De fait nous qualifions nos automates de « Self & Web » : ils se caractérisent par l'intégration sur une même machine de deux types de distribution : la distribution sur un automate « intelligent » permettant d'obtenir immédiatement un article stocké (ou numérisé) ou la distribution électronique permettant de commander sur un site Internet sécurisé via l'écran de nos automates.

Pour l'exploitant de ce type de machines, les avantages sont multiples : une gestion temps réel et à distance des stocks , une connaissance plus fine des goûts des consommateurs, l'éradication de la démarque (le vol, la casse et la perte sont très importants dans un rayon CD traditionnel).

Certains de nos automates sont équipés pour présenter un choix important au consommateur : soit il achète un article physique, soit il achète un produit dématérialisé, soit il le commande en toute sécurité de paiement (l'information bancaire n'allant pas sur la Toile). Et ce, quel que soit le mode de règlement : CB, espèce, billet.

Par ailleurs, l'ergonomie de nos automates offre une borne véritablement multimédia : le client peut écouter les morceaux stockés en MP3, voir un extrait de film, naviguer sur un site web associé... le tout en étant guidé par un assistant vocal. Enfin, nos automates se présentent sous un design futuriste qui tranche avec les traditionnels distributeurs automatiques, de boissons par exemple.

AB - Votre modèle économique est-il basé sur un système de location/licences ?

AD - Notre modèle de vente est multiple : location, vente directe ou exploitation en propre. Hors de France (nous distribuons déjà nos automates en Suisse, au Maroc et dans les DOM-TOM), nous allons par la suite opter pour la fabrication sous licence.

AB - Les distributeurs de Kirobo sont-ils tous fabriqués dans la région lilloise ? Quels sont les avantages d'une telle implantation ?

AD - Depuis peu nous fabriquons une partie des pièces en Chine, mais l'ensemble des éléments est assemblé localement. De même, toute notre R&D est concentrée dans nos bureaux. Notre région étant le berceau de la grande distribution (Auchan y a son siège par exemple), notre implantation a, bien entendu, joué en notre faveur pour signer nos premières ventes.

AB - Dans quels lieux Orange (France Télécom), un de vos clients, a-t-il choisi d'installer vos distributeurs de cartes télécoms prépayées ?

Dans les agences France Télécom-Orange tout simplement : 10 d'entre elles ont déjà accueilli nos automates Kicarte.

Notre objectif est d'équiper 100 agences à court terme. Par ailleurs, notre partenaire Photo-Me (propriétaire des 7.000 cabines Photomaton en France) nous réserve des emplacements privilégiés sur l'Hexagone.

AB - Votre société met également l'accent sur ses distributeurs de CD/DVD, la demande est-elle forte du côté des grands noms de la distribution ? (Cora, Carrefour, Leroy Merlin, etc.) ?

AD - Elle l'est effectivement pour les supermarchés (surface de 1.500 à 2.000 m2). Sur les trois derniers mois, plusieurs magasins de ce type ont déjà accepté nos automates DISC'UP.

Il s'agit pour l'essentiel de surfaces commerciales qui ont déserté ce segment de produits pour différentes raisons : manque de place, démarque importante, gestion fastidieuse des stocks... Nous solutionnons ces différents problèmes avec DISC'UP.

Par ailleurs, d'autres points de vente sont aujourd'hui extrêmement sensibles à notre positionnement comme les galeries marchandes, les enseignes spécialisées, les aéroports, les cinémas ou les stations-service par exemple.

AB - Qui sont vos principaux partenaires ?

AD - Sur le plan technique, nous sommes indépendants. Nous avons en effet consacré plus de trois années à la R&D de nos automates.

Au niveau stratégique, nous avons signé une alliance au deuxième trimestre de l'année en cours avec le britannique Photo-Me, le leader mondial des cabines photographiques. L'apport en capital de ce dernier s'est élevé à 1,14 million d'euros, en échange d'une participation de 6,22% dans notre capital. Le potentiel de cette alliance est considérable lorsqu'on sait que Photo-Me possède un réseau de 25.000 implantations dans le monde.

AB - Quels sont les objectifs à moyen terme de KIROBO ?

Notre ambition est de prendre rapidement 5 à 8% du marché français du disque grâce à l'installation d'un parc de 1.000 machines (ce marché, relativement stable, s'est élevé à 1,2 milliard d'euros en 2001 selon le SNEP).

Par ailleurs, les marchés du DVD et des logiciels de loisirs sont plus que jamais porteurs.

Enfin, notre présence originelle sur la carte téléphonique prépayée s'appuie sur un marché important : fin 2001, 18 millions de français avaient déjà adopté cette carte.

En termes de chiffre d'affaires, nous tablons prudemment sur des facturations de 15 millions d'euros à la fin 2003. Et sur une fourchette comprise entre 40 et 50 millions d'euros en 2004, date à laquelle nous commencerons réellement à nous focaliser sur l'export.

En 2007, nous tablons sur 25.000 automates vendus ou exploités directement à travers le monde. Ces prévisions étant plus ou moins facilement réalisables en fonction de la nouvelle levée de fonds sur laquelle nous travaillons en ce moment, et qui devrait être clôturée d'ici à la fin de l'année.

AB - Arnauld DUBOIS, je vous remercie pour ces observations.
Modifié le 18/09/2018 à 14h11
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