Ce patron d’une entreprise B2B explique comment il a remplacé la majorité de son équipe commerciale par des agents d’IA. Après le départ de plusieurs commerciaux expérimentés, sa société a arrêté les recrutements humains dans les ventes et confié ces fonctions à des systèmes automatisés.
« Ce n’est pas mieux ; ce n’est pas pire. Mais c’est tellement plus efficace ». Voilà la vision de Jason Lemkin, fondateur de SaaStr, un réseau de dirigeants et de fondateurs B2B, sur le future de son entreprise. Dans une interview de Lenny Ratchisky, il a évoqué l’organisation commerciale de son entreprise et expliqué avoir désormais mis son service commercial dans les mains d’agents d’intelligence artificielle et ainsi arrêté le recrutement d’humains à ces postes.
Au printemps, un seul agent fonctionnait encore en production et prenait en charge quelques missions numériques. Puis deux commerciaux parmi les mieux rémunérés ont quitté l’équipe. Leur départ a déclenché une réorganisation rapide : les recrutements humains ont cessé, une partie du budget a été réaffectée, et le nombre d’agents a augmenté rapidement. En quelques semaines, la structure commerciale est passée d’une équipe humaine à un ensemble de systèmes capables d’exécuter seuls des séquences complètes de travail. On n'est pas loin de la vision de Sam Altman, qui pense que « 40% de vos tâches seront remplacées par l'IA ».
Les agents IA remplacent l’équipe commerciale après le départ de salariés expérimentés
Deux commerciaux parmi les mieux rémunérés ont quitté l’équipe au printemps, et leur départ a déclenché une réorganisation rapide. Jason Lemkin a décidé d’arrêter tout recrutement humain pour les postes de vente et a augmenté le nombre d’agents. Amelia Lerutte, responsable de l’IA, a précisé qu’une partie du budget alloué aux effectifs humains avait été réaffectée pour installer immédiatement de nouveaux agents en production.
Avant ces départs, un seul agent accomplissait quelques missions numériques, et l’équipe humaine exécutait la majorité des tâches commerciales. Après, les agents ont pris en charge chaque tâche répétitive ou structurée et ont exécuté seuls les séquences de travail. La gestion des clients et des prospects s’est poursuivie normalement malgré l’absence des salariés qui occupaient ces postes auparavant.
Il suffit de voir le changement dans les locaux pour constater les effets du basculement. Les bureaux qui appartenaient aux commerciaux portent désormais les noms des agents et servent à leurs systèmes, tandis que les salariés ont quitté le service commercial. Les missions de prospection et de suivi client s’effectuent désormais par l’interface des agents et les applications de gestion.
Les meilleurs vendeurs transmettent leurs méthodes aux agents qui prennent leur place
Jason Lemkin a expliqué que l’efficacité des agents dépendait directement du savoir-faire des meilleurs commerciaux. L’entreprise a documenté les argumentaires, les séquences de prospection et les méthodes de suivi client de ses éléments les plus performants, puis a entraîné les agents à les reproduire. À titre d’exemple de référence, Jason Lemkin cite l’entreprise de cloud Vercel, qui a observé pendant six semaines chaque étape du travail de son meilleur vendeur avant de créer un agent capable de suivre exactement le même processus. Plus proche de nous, ce procédé rappelle celui d'Amazon et son déploiement d'un Seller Assistant sensé aider les vendeurs du e-commerçant à automatiser certaines tâches.
Dans cette organisation, les commerciaux les plus performants ont transmis aux agents leurs méthodes, et ces derniers les appliquent désormais dans chaque interaction avec les clients et prospects. Les systèmes ont ainsi pu être déployés rapidement à grande échelle.
Toutefois, la méthode pourrait, à terme, vite atteindre ses limites. En effet, qui dit nouvelle organisation dit nouveaux risques. Certains agents IA pourraient obtenir des accès aux outils et systèmes utilisés par les commerciaux, parfois jusqu’au niveau du système d’exploitation. C’est sur ce point qu’alerte Harry Farmer, chercheur principal à l’Institut Ada Lovelace, qui a précisé que ces droits multipliaient les points d’exposition aux cyberattaques et aux fuites de données. L’entreprise a conservé le fonctionnement quotidien des ventes sans interruption.
Source : Business Insider, LinkedIn, YouTube
