Pascal Houillon, Sage : "En période de crise, l'heure est à l'optimisation de la gestion"

Président de Sage en France depuis 2006, Pascal Houillon a géré plusieurs dizaines d'acquisitions d'entreprises depuis son arrivée. L'éditeur britannique de logiciel d'entreprise est ainsi passée en France de 800 collaborateurs en 1997 à plus de 2 500 aujourd'hui. Dans, cette entretien, il revient sur la stratégie du groupe dans le domaine du logiciel à la demande ou SaaS.

MD - Vous venez d'annoncer une croissance de 7% de votre activité en 2008, contre 30% en 2007, craignez-vous une dégradation pour 2009?

PH - 2007 a été pour le Groupe Sage une année de forte croissance externe. Celle-ci a été moindre en 2008. Notre croissance 2008 de 7% est cependant supérieure au marché. En 2009, les résultats de notre 1er trimestre (1er octobre au 31 décembre 2008) ont été en ligne avec nos attentes. Le fait de réaliser environ 60% de notre chiffre d'affaires grâce à des contrats de maintenance et de souscription nous garantit un revenu récurrent significatif qui compense le ralentissement du marché. Malgré la solidité de notre modèle, nous restons vigilants pour 2009.

MD - En quoi vos solutions représentent-elles toujours un investissement pertinent en cette période de crise?

PH - Je pense que la réaction des entreprises face à la crise peut être séquencée en trois étapes. Dans un premier temps, les entreprises analysent les charges et coûts afin de réduire éventuellement la voilure. Puis vient le temps de l'optimisation de l'existant (l'entreprise fait le choix d'investissements qui n'étaient pas stratégiques avant la crise mais qui le sont devenus). Troisième temps : l'innovation produits et services afin de répondre aux nouveaux besoins qui ont émergé avec la crise. Les entreprises françaises sont aujourd'hui au début de l'étape d'optimisation des ressources déjà présentes : elles ont besoin d'automatiser les processus qui ne constituent pas leur cœur d'activité et qui sont de l'ordre de la gestion (gestion financière, des ressources humaines, de la production, etc.). L'heure est à l'optimisation de la gestion pour concentrer les efforts sur les facteurs de compétitivité : production, prospection clients, gestion de la relation clients. Au-delà des difficultés actuelles, nous avons toujours dit à nos clients combien il était nécessaire d'optimiser leur gestion afin qu'ils se concentrent sur leur cœur d'activité. En ce sens nos solutions répondent aux besoins des entreprises en période de crise.

MD - D'après vous, quelles vont être les demandes spécifiques des PME dans l'ERP cette année?

PH - Le contexte actuel conduit les PME à limiter les coûts. Pour celles qui souhaiteront s'équiper d'un ERP, elles se tourneront plus facilement vers une solution structurante mais peu coûteuse, à la fois simple et rapide à déployer. Ce sont les particularités de notre offre Sage ERP X3. Les entreprises déjà équipées vont de leur côté compléter leur système d'information plutôt que de le remettre en cause. En ce sens, les briques modulaires répondent davantage à leurs besoins, notamment dans le domaine de la gestion financière. A cet égard, notre offre de suite financière Sage FRP offre une réponse adaptée aux directions administratives et financières dans le contexte actuel.

Enfin, les solutions de dématérialisation, grâce à leurs promesses de gains de productivité, vont devenir un outil bénéfique pour les entreprises après avoir été perçues comme relevant de « l'avant-gardisme » technologique.

MD - Quelle est la fourchette de prix de vos solutions (TCO)? Envisagez-vous des solutions de financement innovantes?

PH - L'étendue de nos solutions nous permet de répondre aux entreprises quels que soient leurs besoins en gestion, leurs spécificités (taille et organisation du système d'information) et leurs contraintes économiques. Nous mettons à leur disposition des solutions ERP et modulaires ainsi que des solutions en mode licence et en mode SaaS lorsque la demande d'externalisation existe (CRM, gestion de la paie pour les TPE, portail pour les déclarations des droits de douanes pour les entreprises du transport et de la logistique). Nous leur laissons ainsi le choix d'investissement de départ.

MD - L'innovation passe-t-elle, selon vous, par le mode SaaS ? Le rôle des revendeurs à valeur ajoutée (Var) va-t-il évoluer?

PH - Le SaaS est un moyen supplémentaire qui nous permet d'apporter de la valeur ajoutée à nos clients et aux entreprises. Mais les fonctionnalités d'un ERP, d'une solution de CRM ou d'une paie sont identiques avec le SaaS et avec les modèles traditionnels. Le SaaS est pertinent selon les besoins de l'entreprise, ceux-ci étant en partie liés à son secteur d'activité (le besoin existe sur les secteurs de la distribution automobile ou du transport & logistique par exemple). Le mode SaaS permet plusieurs choses : accès distant ou en mobilité (d'où le succès de nos offres CRM en mode ASP), phase de test d'un outil sans avoir à amortir un investissement de départ important, possibilité de déporter la maintenance et les mises à jour chez l'éditeur si l'entreprise n'a pas de ressources dédiées.

La question du rôle des revendeurs sur ces marchés de niche me semble encore prématurée. Les revendeurs n'ont pas d'intérêt à se positionner pour le moment, c'est pour cela qu'ils y sont peu nombreux. Ils attendent de voir les évolutions du SaaS pour investir ce terrain et ils ont raison.

MD - Un éditeur de progiciel tels que Microsoft construit ses propres centres de données, comptez-vous faire de même?

PH - Notre avons fait dans ce domaine le choix d'une approche adaptée à nos clients. Lorsque notre réseau de partenaires (VAR et SSII) peut créer ses propres data centers, nous l'encourageons au bénéfice des entreprises qui sont accompagnées quotidiennement par nos partenaires, ce qui ne nous empêche pas sur certains sujets de créer nos propres plateformes et de les gérer nous-mêmes.

MD - Pascal Houillon, je vous remercie.