« Retailers et Innovation : seconde chance ! », une tribune de Michael Amar

Directeur de la filiale Etasunienne de la société Agorad, Michael AMar profite de son implantation au coeur de la Silicon Valley pour proposer une meilleure collaboration entre l'univers des marchands, exigeants en matière de retour sur investissement, et celui des jeunes pousses, championnes de l'innovation et de la réactivité.

Au cœur de la Silicon Valley, l'innovation est palpable, concrète, permanente. Pourtant, ici comme ailleurs, on remarque que le village Internet est scindé en deux univers totalement étanches, voire diamétralement opposés, de part leurs approches, leurs organisations et surtout leurs objectifs. D'un côté, le monde du e-commerce, du retail en ligne, qui brille par son pragmatisme, sa maîtrise du marketing direct et sa vision ROIste très pointue. De l'autre, celui des start-ups, qui se distingue par l'anticipation pertinente des besoins des consommateurs, un time to market extrêmement court et son agilité dans l'adaptation aux changements de contexte permanents, propres à Internet.

En d'autres termes, les retailers traditionnels ont certes pris le virage du Net, mais la crise met clairement en avant leur besoin de savoir se réinventer, d'évoluer plus vite pour gagner de cruciaux points de croissance. Les retailers ont tellement à apprendre des start-ups, et vice versa. Il est à mon sens fondamental de créer des passerelles entre ces deux univers. Les mentalités sont en train d'évoluer, les retailers commencent à insuffler un peu d'esprit start-ups dans leurs organisations, mais ces changements sont encore longs à se mettre en place.
Observons les schémas typiques suivants :

Une start-up crée par des jeunes surdoués de MS Computer Sciences issus de Stanford. Pour eux, departmentstoreXYZ.com n'est pas l'entreprise de leurs rêves... Qu'à cela ne tienne : ils lanceront leur propre concept de shopping en ligne. Un an d'efforts ardus et de nuits blanches plus tard, le prototype est lancé. Les business angels convaincus leur financent des serveurs, des ressources humaines etc... Le projet s'affine, le potentiel est là, les VC sont prêts à intervenir, le produit prêt à être commercialisé et présenté en grande pompe à Walmart ... Seul problème : 2 à 3 années se sont écoulées depuis le début du projet.

Plus classique, le schéma de la grande société : un retailer mise sur une équipe pour développer un projet shopping - qui ressemble au précédent - : définition des besoins, écriture du cahier des charges, rencontre avec les prestataires, appel d'offres etc. Le projet prend forme et est mis en ligne. Délai ? Une, deux années... Dans le contexte actuel, les start-upers auront du mal à lever des fonds.

Sachez-le : Retailers, la crise vous offre une incroyable seconde chance ! Ne baissez pas les bras, c'est aujourd'hui précisément que vous pourrez récupérer les années d'efforts de ces jeunes pousses du Net qui - en quelque sorte - ont travaillé pour vous sur des projets innovants. Deux façons d'y parvenir : acquérir ou investir dans une start-up.

Pour certaines d'entre elles, la situation est fragile : au bout de quelques mois/années, elles sont prêtes à commercialiser leur produit, leur projet. Ne leur manque que 6 mois de financement avant la rentabilité... C'est là où vous pouvez intervenir : la technologie, les effectifs sont à votre disposition. Le tout pour un coût d'acquisition 70% moins élevé qu'il y a un an...
L'acquisition de Delver par Sears (un des commentaires de la part sur Wikinomics : It seems like a rather weird acquisition for Sears (I probably wouldn't have blinked if it was eBay/ Google / Facebook/ Twitter)). Pour ma part, cela ne me choque pas et je pense que c'est un mouvement très intelligent qui, j'en suis sur sera suivi par d'autres (on peut également noter le rachat par Toys 'R' Us des sites appartenant à Etoys.com).

On se demande souvent ce qui est le plus important pour un entrepreneur ? A mon sens, pas de doute sur cette question : le 1er client, la première référence importante qui permettra à la société de décoller. Certains entrepreneurs brillants développent de très bonnes idées, l'exécutent à merveille sans pour autant appréhender le marché convoité ni même rencontrer un seul retailer. Le « proof of concept » n'intervient que très longtemps après le lancement du projet...
Dans ce contexte, les retailers ont tout intérêt à miser sur les start-ups, à devenir les nouveaux business angels à l'image d'un gros acteur e-commerce dans l'électronique prêt à investir 1 million $ dans une dizaine de start-ups de la Silicon Valley

Investir dans une jeune pousse, c'est acheter la matière grise des équipes que vous ne pourriez pas recruter autrement, c'est être à la pointe de l'innovation, beta-tester, devancer vos concurrents en négociant des exclusivités.

Entrepreneurs, à vous de profiter de l'opportunité offerte par vos acquéreurs potentiels qui vous suivront, vous feront évoluer, profiter de leurs expertises et réseaux. Le « fit » semble ainsi parfait !

Michaël AMAR, Directeur AGORAD USA
http://www.twitter.com/amarmic