« Nous nous opposons à toute mesure qui exigerait de restreindre ou d'affaiblir les VPN » - Interview Surfshark

Alors que la France, le Royaume-Uni et certains États américains débattent de l'encadrement voire de la restriction des VPN, Dovydas Godelis prend la tête de Surfshark dans un contexte particulièrement tendu pour l'industrie. Le nouveau CEO pose ses lignes rouges et refuse de voir la technologie VPN affaiblie.

Le mouvement prend de l'ampleur à travers le monde. Au Royaume-Uni, la commissaire aux droits des enfants réclame que les fournisseurs de VPN intègrent eux-mêmes des systèmes de vérification d'âge, au nom de la protection des mineurs face aux contenus pornographiques. Aux États-Unis, plusieurs États comme le Michigan ou le Wisconsin ont déposé des textes visant à restreindre ces outils . En France, la ministre déléguée au Numérique Anne Le Hénanff a déclaré que les VPN étaient « le prochain sujet sur sa liste » après l'interdiction des réseaux sociaux pour les moins de 15 ans.

C'est dans ce contexte de pression réglementaire croissante que Dovydas Godelis, ancien COO présent chez Surfshark depuis ses débuts, a succédé à Vytautas Kaziukonis à la tête de l'entreprise lituanienne. Nous l'avons interrogé sur sa vision, la stratégie de différenciation de Surfshark face à un marché de plus en plus banalisé, et la place de la France dans ses priorités.

Vytautas Kaziukonis avait une vision claire : construire une suite de sécurité complète, « quelque chose qui pourrait durer 10, 20 ans ». Est-ce une ambition que vous embrassez pleinement, ou envisagez-vous de repositionner Surfshark autour de nouvelles priorités ?

Dovydas Godelis : Bien sûr. Et même, faisons passer ça à 100 ans plutôt qu'à 20 ! Plus sérieusement, nous allons continuer à nous concentrer sur notre mission et notre vision à long terme, sur lesquelles nous travaillons depuis un bon moment déjà. C'est là toute la beauté de la stratégie que nous avons construite ensemble avec Vytautas et le reste de l'équipe de direction : nous voulons que l'entreprise reste sur sa trajectoire et continue à réussir, quels que soient les changements de personnes. Nous ne voulons pas nous laisser distraire. La seule chose qui pourrait changer, c'est la manière dont je cherche à atteindre ces objectifs. Vytautas et moi venons d'horizons différents, nous pouvons donc avoir des idées différentes sur la façon d'arriver au même résultat.

Vous avez commencé comme spécialiste marketing avant de devenir COO, puis CEO. Comment ce parcours va-t-il façonner votre façon de diriger Surfshark, par rapport à un fondateur avec un profil plus technique comme votre prédécesseur ?

D.G : Je tiens d'abord à préciser que je suis chez Surfshark depuis 7 ans et demi, soit presque aussi longtemps que l'entreprise existe. J'ai commencé comme responsable PPC dans l'équipe de notre actuel CMO. Je me suis ensuite orienté vers d'autres domaines du marketing, comme le cycle de vie client et la rétention, le marketing mobile, avant de me rapprocher du produit. J'ai été product manager pour Surfshark Alert, l'un des outils non-VPN les plus populaires de Surfshark encore aujourd'hui (une fierté pour moi), avant d'occuper le poste de Chief Operating Officer, en charge de la stratégie, des processus, des OKR et de la supervision de toutes nos opérations. L'organisation m'a façonné, mais d'une certaine façon, je l'ai façonnée aussi.

Je suis très différent de mon prédécesseur Vytautas Kaziukonis. Il vient d'un univers technique, moi du marketing et du produit. Mon objectif est néanmoins de m'appuyer sur mes points forts pour rester fidèle à notre mission et continuer à orienter la stratégie de l'entreprise autour des besoins de nos utilisateurs.

Le marché des VPN est de plus en plus banalisé, avec des dizaines d'acteurs proposant des fonctionnalités similaires à des prix similaires. Quelle est votre stratégie de différenciation pour que Surfshark ne se perde pas dans la masse (sur le prix, la profondeur produit ou le positionnement de marque) ?

D.G : Pour nous, la stratégie pour se démarquer ne repose pas sur un seul élément. C'est une approche à plusieurs niveaux : évolution, accessibilité et profondeur technique.

Nous faisons évoluer intentionnellement notre positionnement de marque. Nous ne voulons plus être perçus comme un simple « fournisseur de VPN » ; nous évoluons et nous positionnons Surfshark comme une solution de cybersécurité globale. L'objectif est d'être le point d'entrée de la protection numérique et de garantir l'accessibilité. Que vous soyez un expert en technologie ou un utilisateur ordinaire, nous voulons être le premier nom auquel vous pensez pour rester en sécurité en ligne.

Cela rejoint notre positionnement tarifaire et notre mission : construire les produits de sécurité les plus appréciés, pour tout le monde. Dans cette mission, le mot le plus important est « tout le monde ». Pour atteindre tout le monde, il faut être accessible financièrement. Nous maintenons notre cap en tant que solution d'entrée de gamme, à un prix qui invite les gens à franchir le pas. Nous proposons des essais gratuits et des garanties de remboursement, car nous sommes convaincus qu'une fois la valeur expérimentée, les utilisateurs restent.

Mais « tout le monde » inclut aussi les profils techniques. Pour rester pertinent, nous devons être à la pointe de la profondeur produit. Nous repoussons constamment les limites de l'industrie en investissant dans des technologies de pointe : des serveurs à 100 Gbps et des innovations propriétaires comme FastTrack et Everlink. Nous avons d'ailleurs quelque chose de très important en préparation, qui va pousser encore plus loin dans cette direction.

En définitive, mon rôle est de prendre les bases incroyables construites par Vytautas et l'équipe de direction et de trouver de nouvelles façons d'atteindre ces objectifs. Nous restons sur notre trajectoire, concentrés, et nous faisons en sorte que « la cybersécurité pour tous » ne soit pas qu'un slogan, mais une réalité.

Surfshark propose déjà un antivirus, un moteur de recherche, un contrôle parental et un Alternative ID. Prévoyez-vous d'aller plus loin avec du stockage cloud chiffré ou une messagerie sécurisée pour rivaliser avec des acteurs comme Proton ?

D.G : Je sais que nous vous devons toujours ce numéro alternatif pour la France. Croyez-moi, l'équipe est tout aussi impatiente de le lancer que nos utilisateurs. La réalité, c'est que la législation française sur la numérotation virtuelle est assez stricte. Nous avons eu de longs débats en interne à ce sujet, mais notre position est claire : nous ne voulons pas sortir une version « à moitié cuite » juste pour cocher une case. Nous voulons offrir une véritable expérience de numéro alternatif qui réponde à nos standards, et là, nous faisons face à un blocage légal.

Quant à la question plus large de s'étendre vers des offres comme le stockage chiffré pour concurrencer Proton, c'est une question de focus.
Proton est une excellente entreprise, mais nous les voyons évoluer vers l'espace « productivité » (emails, agendas, stockage). C'est une vision différente de la nôtre. Nous ne souhaitons pas entrer dans la verticale productivité, nous restons fermement ancrés dans la catégorie cybersécurité.

Notre feuille de route est centrée sur les menaces auxquelles les gens font face au quotidien, comme les arnaques sophistiquées, le phishing et les malwares en constante évolution. Nous redoublons d'efforts pour faire de notre suite sécurité la plus robuste et la plus accessible du marché.

Votre prédécesseur a reconnu que Surfshark communiquait trop peu sur les lois menaçant les libertés civiles. Avec un master en sciences politiques et une connaissance des institutions européennes, cette expérience vous poussera-t-il à prendre des positions publiques plus fermes sur la censure ou les législations menaçant la vie privée en ligne ?

D.G : Nous nous considérons avant tout comme des ingénieurs et des résolveurs de problèmes. Notre priorité est de construire le meilleur produit pour nos clients, de répondre aux cybermenaces en constante évolution et de continuer à innover dans l'industrie.

Quant à mon master en sciences politiques : il y a une raison pour laquelle je suis dans ce bureau et non dans un bâtiment gouvernemental. Même à l'université, mon professeur disait que le seul apport concret d'un diplôme en sciences politiques, c'est « un visage marqué par les cicatrices de l'intellect ». Ça vous reste, mais ça ne signifie pas nécessairement que vous avez votre place dans l'arène.

La vérité, c'est que la politique est un monde d'une rapidité et d'une dynamique extraordinaires. Si vous ne la vivez pas chaque jour, vous perdez très vite le fil des nuances. Mon quotidien est centré sur la stratégie produit et l'évolution du paysage des cybermenaces. C'est là que résident mon expertise et celle de Surfshark.

Plusieurs pays européens discutent de projets de loi visant à réguler ou restreindre l'usage des VPN. Comment Surfshark compte-t-il s'engager dans ces débats réglementaires, et où se situent vos lignes rouges ?

D.G : Si nous soutenons les efforts visant à améliorer la sécurité en ligne, tout débat réglementaire doit également prendre pleinement en compte les droits fondamentaux à la vie privée et à la protection des données. Nous devons nous assurer que les efforts réglementaires restent ciblés et efficaces, plutôt que de saper les outils de sécurité internet essentiels sans apporter de bénéfices réels.

Notre ligne rouge est donc claire : nous nous opposons à toute mesure qui exigerait de restreindre, d'affaiblir ou de compromettre la technologie VPN. Les VPN ne sont pas des outils de niche. Ce sont des infrastructures essentielles utilisées quotidiennement par les entreprises et les particuliers pour sécuriser des données sensibles.

Restreindre les VPN ne résoudrait pas les problèmes de sécurité sous-jacents. Au contraire, cela risquerait d'exposer les utilisateurs à davantage de menaces en matière de cybersécurité, de réduire les protections de la vie privée et d'affaiblir la confiance dans les systèmes numériques.
Nous encourageons les décideurs politiques à se concentrer sur des solutions ciblées et fondées sur des preuves, qui s'attaquent aux préjudices sans compromettre les outils fondamentaux sur lesquels les gens s'appuient pour rester en sécurité en ligne.

Dans un contexte de tensions géopolitiques et de fragmentation d'Internet, la souveraineté numérique est devenue un enjeu central pour les gouvernements européens. Est-ce une menace pour le modèle de Surfshark ou une opportunité ?

D.G : Nous n'analysons pas ces évolutions sous le prisme des menaces ou des opportunités. Notre priorité reste d'offrir le plus haut niveau de confidentialité et de sécurité à nos utilisateurs, quel que soit l'environnement géopolitique.

Votre prédécesseur excluait le B2B, se définissant comme plus technique que commercial. Avec votre profil marketing et opérations, voyez-vous ce marché différemment, notamment alors que les gouvernements poussent les PME à adopter des VPN ?

D.G : Pour moi, se lancer dans le B2B maintenant serait un cas classique de « vouloir trop embrasser ».

D'un point de vue opérationnel, le B2B n'est pas juste un discours de vente différent. C'est une tout autre bête. On parle de cycles de vente très longs, d'architectures produit complètement différentes et d'un investissement massif dans un support spécialisé. Si nous essayions de courir après ça maintenant, nous risquerions de perdre précisément ce qui nous rend excellents pour nos utilisateurs actuels.

Je suis quelqu'un de très structuré, et je n'aime pas l'idée de « distraction stratégique ». Bien que nous n'excluions aucune évolution stratégique future, pour l'instant, nous maintenons notre focus exactement là où il doit être : une excellente solution « tout-en-un » pour les particuliers et les familles.

La réalité, c'est qu'il existe déjà de fantastiques solutions B2B sur le marché (un clin d'œil à l'équipe de NordLayer).

La France est devenue un marché stratégique pour Surfshark. Quels sont vos objectifs de croissance, et quels investissements (locaux, publicitaires, partenariats) envisagez-vous pour accélérer ?

D.G : Pour nous, la France est un marché stratégique clé, non seulement en raison de son poids en tant que l'une des plus grandes économies d'Europe, mais aussi en raison de la prise de conscience croissante en matière de cybersécurité.

Cela s'aligne étroitement avec la mission plus large de Surfshark : construire les produits de sécurité les plus appréciés. Notre ambition de croissance en France est axée à la fois sur l'expansion de notre part de marché et sur l'approfondissement de la compréhension des risques liés à la vie privée. Pour cela, nous augmentons nos investissements sur les canaux de notoriété afin d'éduquer davantage le marché, tout en continuant à capter la demande existante plus efficacement.

Nous privilégions le travail avec des créateurs locaux de confiance pour traduire des sujets complexes liés à la vie privée en histoires concrètes du quotidien. La stratégie est donc de miser sur la collaboration avec des influenceurs et des partenariats avec des marques locales. Nous pouvons ainsi créer des liens authentiques avec notre audience en France. Notre approche globale consiste à équilibrer notoriété de marque et marketing à la performance, en aidant les consommateurs à mieux comprendre pourquoi la vie privée est importante, tout en leur facilitant le passage à l'action.

Surfshark et NordVPN opèrent sous le même groupe tout en maintenant une façade d'indépendance. En tant que nouveau PDG de Surfshark, bénéficiez-vous d'une véritable autonomie stratégique, ou les décisions structurelles clés remontent-elles désormais au niveau de la holding ?

D.G : Je caractériserais les choses différemment. Notre autonomie n'est pas une façade, c'est l'un des moteurs essentiels de notre succès. Nous maintenons des équipes, des architectures, des fonctionnalités et des structures tarifaires distinctes. Nous voyons une grande valeur dans cette « saine concurrence ». Elle pousse les deux équipes à innover plus vite. Mon mandat en tant que CEO est de porter la vision unique de Surfshark, et nous n'avons pas l'intention de modifier une structure qui s'est avérée si efficace pour nos utilisateurs.