Patrick Robin, 24h00.fr : "le déstockage peut être un outil de conquête de nouveaux clients"

A l'occasion de l'ouverture des soldes d'Eté, Patrick Robin, fondateur de 24h00.fr, revient sur la stratégie de cette société qui entend devenir numéro deux du marché français des ventes privées.

JB - Patrick Robin, bonjour. En septembre dernier, vous vous donniez un an pour devenir numéro deux du secteur. A l'approche de votre premier anniversaire, quelle place revendiquez vous sur votre marché ?

PR - Nous sommes en passe de réussir notre pari avec une audience Nielsen de plus de 900 000 visiteurs uniques en mai, une base de près d'un million de membres, un outil logistique nous permettant de réaliser une vente par jour et des résultats financiers encourageants qui pourraient nous permettre d'atteindre l'équilibre dès cet automne.

Pour ce qui est de notre part de marché, je dois reconnaître que la concurrence est rude. Le leader n'hésite plus à acheter des stocks de quelques milliers d'unités, insuffisants pour satisfaire ses millions de membres, mais qui lui permettent d'assécher le marché. C'est de bonne guerre vis-à-vis des concurrents mais je ne trouve pas cela correct vis-à-vis de leurs membres...

JB - Le secteur des ventes privées parvient-il à attirer les marques de luxe ?

PR - Oui et non. Pour le moment, les marques de luxe se limitent à des tests ponctuels mais elles redoutent que ce type de sites, associé au déstockage, casse leur image haut de gamme. Elle franchiront peut être le pas quand elles comprendront que le déstockage peut être un outil de conquête de nouveaux clients. Avec sa base de près d'un million de membres, 24h00.fr peut en effet aider ces marques à cibler de nouvelles consommatrices en leur proposant par exemple des coupons de réduction à utiliser dans leurs propres magasins.

Nous avons par exemple réalisé ce type d'opération pour Loulou de la Falaise en couplant du déstockage avec un bon à imprimer pour obtenir un cadeau en magasin. Le stock s'est avéré être un véritable produit d'appel pour nos membres.

JB - Quelle proportion de votre base de membres achète des produits sur 24h00.fr ?

PR - Dans l'ensemble, nos membres restent inactifs pendant de longs mois avant de devenir acheteurs. Chaque mois, environ 2 à 3% des nouveaux membres se laissent séduire par nos produits. D'ici la fin de l'année, je pense qu'entre 18% et 22% de notre base de membres sera devenue réellement consommatrice sur 24h00.fr.

Nous réfléchissons d'ailleurs au lancement d'un magazine, plutôt féminin et axé autour de nos thématiques, afin de renforcer la dimension communautaire de 24h00.fr et de monétiser cette audience différemment.

JB - Pour ces soldes d'été, vous annoncez des remises pouvant atteindre 90% Vous vendez à perte ?

PR - Cela peut faire sourire mais même 24h00.fr peut avoir des problèmes de déstockage et ces remises de 90%, à marge zéro, s'appliqueront sur des produits en queue de stock ou en retour, que nous n'avions pas pu vendre lors de nos précédentes opérations. Pour ces soldes d'été, nous avons environ 20 000 pièces à écouler, ce qui représente un stock d'environ 400 000 euros.

JB - Vos concurrents ont entamé leur internationalisation. Est-ce également dans votre stratégie pour l'année prochaine ?

PR - Non, ce n'est pas une priorité même si je peux faire preuve d'opportunisme en la matière. Pour le moment, j'ai tendance à penser que mes concurrents, malgré leurs qualités, se sont plutôt cassés les dents sur les marchés allemands ou espagnols. Je vais donc les laisser défricher le terrain.

JB - Patrick Robin, je vous remercie.