Le distributeur américain Educational Development Corp (EDC) a fait le pari de retirer d'Amazon les 2 000 livres de son catalogue. Surprise : aujourd'hui ses produits se vendent mieux que jamais.
C'est un pari audacieux que s'est lancé Randall White, PDG de la société de distribution de livres pour enfants EDC. Son activité déclinait continuellement malgré des ventes accrues. Le dirigeant a décidé en 2012 de mettre un terme à sa collaboration avec Amazon. Ainsi, il a renoncé à la sécurité des 2 millions de dollars annuels que la société recueillait.
Deux ans plus tard, le distributeur enregistre un bilan record selon son dirigeant. La société n'avait jamais autant rapporté que cette année. Au premier trimestre 2014, les recettes étaient supérieures de 20% par rapport à la même période en 2013. Un résultat plutôt étonnant puisque dans un premier temps, la décision de Randall White avait inquiété les actionnaires et investisseurs externes, faisant dégringoler l'action EDC de 12 à 2,50 dollars. Aujourd'hui, une part de l'entreprise revient à 4,79 dollars.
Le retour de la vente physique
Le dirigeant a constaté que son choix avait des avantages. Cela a fait augmenter les ventes de livres via les circuits de distribution classiques. L'entreprise commercialise ses produits non seulement dans les librairies, mais aussi dans les boutiques des musées ou les magasins de jouets.
EDC a également d'autres cordes à son arc. L'entreprise dispose d'une division nommée Usborne Books&More. Elle commercialise les ouvrages des éditeurs Kane Miller (qui appartient à EDC) et Usborne lors de salons ou de soirées organisées chez des particuliers. Pour cela, la société emploie environ 7 000 consultants, chargés de vendre les livres auprès de leurs amis et voisins, et de recruter par la même occasion d'autres personnes. Ainsi, le distributeur renoue avec le commerce de proximité. Une stratégie qui semble payante puisque le programme affiche une bonne croissance depuis 13 mois consécutifs.
Depuis le 10 juillet, la loi française interdit aux sites de e-commerce de cumuler la ristourne de 5% du prix des livres (autorisée par la loi Lang) et la gratuité de la livraison. Pour limiter l'impact de cette nouvelle directive, Amazon a trouvé une astuce : les frais de port à 1 centime. Ceci étant dit, avoir une boutique physique peut s'avérer utile dans ce contexte. L'exemple d'EDC montre qu'il n'est pas impossible de survivre sans collaborer avec le leader mondial du e-commerce.
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