A quel prix les start-up réaliseront-elles leur rêve américain ?

Les investisseurs voient les demandes de financement de start-up s'amasser. Point commun : toutes ces sociétés rêvent d'aller à l'international. Pour franchir cette (haute) marche, les acteurs du financement de l'export ont partagé leurs conseils lors des Rencontres internationales de la French Tech 2014.

« Cette levée de fonds permettra à la société de s'étendre à l'international. » Cette phrase accompagne quasi-systématiquement les annonces de tours de table réussis des start-up. Pour cause : lever des fonds, même au jeune stade de l'amorçage, sert très souvent à « attaquer l'international ». Une fois qu'elles ont dépensé leurs premiers milliers d'euros de fonds propre et de « love money » (amis, famille) pour lancer leur « produit minimum viable », les jeunes boîtes du Web ont besoin d'un peu plus de cash pour toucher d'autres pays.




Invité aux rencontres internationales de la French Tech chez Ubifrance, Eric Tainsh, responsable de Bpifrance Export, constate que « dans le secteur numérique, les start-up se projettent très tôt à l'international alors qu'elles ne gagnent pas d'argent, donc cela passe forcément par la levée de fonds ». Bpifrance Export est, depuis mai 2013, l'aile de la Banque publique d'investissement aidant les sociétés françaises à s'exporter.

Mais avant d'intéresser un marché étranger, il faut déjà avoir de bons arguments. Or, il arrive que des jeunes pousses veuillent s'internationaliser trop tôt. C'est pour cela que Bpifrance les aide d'abord à obtenir de premiers capitaux pour « pousser un peu plus le concept », faire un prototype, afin de rendre le projet plus lisible pour les business angels. Pour les inciter à participer au tour de table, Bpifrance assure 70% des fonds.

Un prêt Export de Bpifrance

Afin d'aider les start-up à s'implanter dans d'autres pays, l'organisme public propose également ce qu'elle appelle un prêt Export. Montant : de 30 000 à 5 millions d'euros. Durée : 7 ans à taux fixe, et remboursable à partir de la troisième année. Garantie : retenue de 5 % du montant initial du prêt pendant la durée du remboursement. Si la Banque est puissante, elle s'associe toujours à un partenaire financier pour les prêts à l'export de plus de 150 000 euros. Soit avec un prêt bancaire, soit par des apports de capitaux d'actionnaires.




C'est tout l'intérêt de ce genre d'interlocuteur, qui a été pensé comme un guichet unique, et un garant. Inutile d'aller toquer seul à la porte d'une banque, à ce stade. Marie Christine Caraguel, responsable marketing des activités internationales de BNP Paribas en sait quelque chose. « Nous intervenons après la BPI, quand la R&D est bouclée et que l'entreprise commence à avoir des clients », indique-t-elle. « Si une société a besoin d'un prêt bancaire pendant la phase de création, nous ne sommes pas les mieux placés, même si nous pouvons les accompagner en proposant un crédit-bail immobilier ou en aidant à mobiliser le crédit d'impôt recherche. »

Le capital-innovation est central

Dominique Rencurel, président de la commission Capital-innovation de l'Afic (Association française des investisseurs pour la croissance), confirme deux des éléments précités. Premièrement, il constate qu'aucun dossier de financement n'a pas de composante internationale. Deuxièmement, il confirme que seuls les investisseurs en capital-innovation, « et non en capital-risque, car le terme a changé », prennent ce risque...

Dans son baromètre semestriel remis le 22 octobre, l'Afic observe que sur 3,6 milliards d'euros levés de janvier à septembre en France, 378 millions l'ont été en capital-innovation, contre 274 millions l'année d'avant, durant le même semestre. Mais à cette belle croissance de 50%, Dominique Rencurel oppose deux bémols : « Pour la première fois, les entreprises les plus financées ont une majorité de leur activité en France et au prochain semestre, les intentions d'investissement sont de 325 millions, contre 450 millions l'an passé. »




Au-delà de la couverture du risque, Bpifrance incite les investisseurs à monter au capital en complétant les premiers et deuxièmes tours de table. « Nous préférons que les start-up abordent l'international avec des filiales suffisamment capitalisées. C'est très important car cela va leur permettre de payer rapidement leurs clients par exemple, et donc de démarrer avec une bonne réputation », fait valoir Eric Tainsh, de Bpifrance.

Avant de s'installer, il faut prospecter

Alors, avant d'ouvrir des bureaux à « SF » ou à « NYC » comme aiment à l'annoncer ces jeunes pousses, il existe plusieurs outils d'aide financière. Le but est d'aider les entrepreneurs à prospecter sur des marchés étrangers. Cela paraît rien, mais financer un trajet à l'autre bout des Etats-Unis et en Chine, plusieurs nuits d'hôtel sans compter les transports a de quoi freiner une boîte, financée par ses associés, à 25 000 euros.

Pour les aider à relever ce premier défi international, la Coface (Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur) a une solution. Partenaire du programme Bpifrance Export, elle gère pour le compte et avec la caution de l'Etat, les garanties publiques destinées à encourager le développement international des entreprises. Toute société ayant au moins un bilan peut bénéficier de l'aide Prospection Premiers Pas.

La Coface indemnise jusqu'à 65% les frais inhérents à la prospection pour une durée pouvant aller jusqu'à 4 ans. S'agissant d'un prêt d'Etat, il devra être remboursé, mais seulement si la société fait preuve de résultats, explique Corinne Martinez, responsable du développement des garanties publiques de la Coface. Et dans le cas d'un bilan mitigé, elle n'aura pas à tout restituer. Aujourd'hui, 14 000 sociétés françaises en profitent.

Mais qu'il s'agisse d'un premier pas, d'une exportation ou d'une vraie délocalisation, les spécialistes du financement de l'export sont unanime : tous attachent une importance primordiale à la qualité de l'équipe. Elle doit être « dynamique, équilibrée et solide pour supporter les à-coups de l'international », demande BNP Paribas. Bpifrance, elle, « regarde la technologie, et la propension de l'équipe à l'adapter à un marché ».