Start-up : les investisseurs apprécient la modestie

Présentation du produit, du marché, de l'équipe et des besoins de financement, c'est dans cet ordre que les entrepreneurs passés par le Camping ont « pitché » vendredi pour convaincre les investisseurs. Pour maximiser leurs chances, ils doivent obéir à des règles incontournables.

Après trois mois de préparation intense, l'heure est venue de parler financement. Les douze start-up de la saison 4 du Camping ont passé leur grand oral vendredi face à un amphithéâtre rempli d'investisseurs. La langue officielle des « pitchs » de huit minutes est l'anglais car beaucoup de leurs interlocuteurs sont anglo-saxons. C'est que la moitié des 6,3 millions d'euros levés ces trois dernières années l'a été grâce à des investisseurs étrangers.

À la fin de chaque prise de parole, les entrepreneurs dévoilent leur modèle économique puis indiquent leurs besoins de financement : toujours entre 300 000 et 500 000 euros - c'est de l'amorçage .
Pour séduire les investisseurs, la taille du marché adressé est systématiquement présentée. Zéro-Gâchis, qui propose une plateforme en ligne vouée à diminuer le gaspillage dans la grande distribution, évalue son marché à 5 milliards de dollars. Darjeelin, un comparateur de billets d'avion, parle de 300 milliards.

Romain Lavault, associé au fonds Partech International, tient à tempérer les ardeurs de certains entrepreneurs. « Souvent les entrepreneurs sont deux ou trois et nous disent qu'ils visent un marché de 20 milliards de dollars. Il n'est jamais de 20 milliards de dollars, on le sait. Cela concerne une petite partie d'un segment très précis, très rarement plus », explique-t-il. D'autres conseils sont bienvenus.

« Microsoft veut travailler avec nous »

Habitué aux pitchs d'entrepreneurs, Romain Lavault constate que souvent, les porteurs de projet sont convaincus de leur bonne idée et expliquent qu'ils n'ont pas de concurrent. « C'est faux : dans un champ exact et avec cette technologie, peut-être qu'il n'y a pas encore de concurrents, mais d'autres acteurs peuvent s'y immiscer et cela peut vite chambouler le business de la start-up qui se croyait seule ».

Au chapitre du modèle économique, le représentant de Partech rappelle qu'il doit être éprouvé auprès du marché et des clients avant d'être vendu comme étant le bon. « Ce sont les clients qui doivent le valider ». Et en ce qui concerne les partenaires, Romain Lavault y tient : cela ne sert à rien de présenter les grands groupes comme de vrais alliés. « On entend souvent, Microsoft veut travailler avec nous ».

Or, souligne-t-il, « toutes ces sociétés ont un programme de partenaires et regardent les start-up ». C'est le cas de Google ou de la SNCF qui sont par exemple partenaires du Camping et offrent souvent un premier marché aux jeunes pousses. Pour autant, l'investisseur tient à appuyer sur le fait que ces relations sont à pondérer au tout début, car il existe plusieurs niveaux de partenariat BtoB.

Cinq points que regardent les investisseurs

Alors si les fonds d'investissement ne sont pas impressionnés par les start-up qui gonflent le torse à coup de gros chiffres et de partenariats avec Microsoft, que regardent-ils ? Dans une décision d'investissement, Romain Lavault indique que cinq critères sont particulièrement importants.

En premier lieu, Partech International dit avoir besoin de sentir un vrai esprit entrepreneurial couplé d'une passion pour le domaine concerné. Cela doit s'accommoder d'une approche technologique différenciante par rapport à ce qui existe déjà sur le marché. Pour répondre à la définition d'une start-up, soit une entreprise au fort potentiel de croissance, la société doit viser une forte croissance, mais aussi cibler un secteur émergent, et proposer une approche globale - ce qui est souvent le cas.

Enfin l'investisseur demande un modèle économique sain et qui puisse évoluer. Pour savoir où il va, il réclame également un plan de développement clair où figurent les différentes étapes de la croissance. Ce vendredi, la plupart des équipes ont tenté de respecter ces règles. C'est aussi l'intérêt d'un accélérateur de start-up : les entrepreneurs sont conseillés par des investisseurs.