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Voyages-SNCF.com jouit d'une position confortable sur le secteur de la distribution de billets de train - et de plus en plus, de bus. La filiale à 100 % de la SNCF a écoulé 83 millions de billets l'an dernier, soit un volume d'affaires de 4,3 milliards d'euros. Malgré un climat tendu et les attentats de Paris en janvier et en novembre, « VSC » est tout de même parvenu à relever ses ventes de 3,1 % en un an - 1 point de moins qu'elle l'espérait.
L'année 2015 a été celle de la refonte, avec une nouvelle plateforme pensée pour tous les canaux. Un virage qui a porté ses fruits puisque le service a réalisé 720 millions d'euros de volume de vente sur mobile, et y attire 60 % de son audience globale de 12 millions de visiteurs uniques mensuels -contre plus de 16 millions pour Amazon.
Déjouer les préjugés
Alors que l'on associe par défaut Voyages-SNCF.com à sa maison mère et à son réseau ferré essentiellement francophone, la plateforme rappelle qu'elle est tout de même implantée dans 11 pays en Europe, 90 pays dans le monde, et qu'elle réalise 6 % de son chiffre d'affaires à l'international, soit 760 millions de volume d'affaires.Voyages-SNCF.com veut « suivre les clients où ils se trouvent » en allant sur Facebook Messenger - Crédit : IAdvize.
Autre précision : celui qu'on croît ne distribuer que du train se met sérieusement à vendre du bus, depuis la libéralisation du secteur en 2015, avec la promulgation de la loi Macron. En 2015, 120 000 billets ont tout de même été vendus. À l'avenir, la société a l'intention d'étoffer son offre en séduisant plus de transporteurs.
Mais ce n'est pas avec le bus seul que la filiale va se démarquer de concurrents spécifiques comme Captain Train, spécialiste de la « vente sèche ». Pour se démarquer, Voyages-SNCF.com veut mettre le paquet sur les services et le tourisme. En 2015, le site avait franchi un nouveau cap en nouant un partenariat avec la région
Île-de-France, à des fins de promotion. Cette année, la Bretagne, la Côte d'Azur et d'autres emboîtent le pas.
Les 4 nouveautés
« 2016 s'annonce comme l'année de la bataille de la distribution du train en Europe car le secteur suscite des convoitises », commente Franck Gervais, le directeur général. Pour affronter cette concurrence, le distributeur s'est entouré de 20 start-up, à l'image d'IAdvize : elle propose en exclusivité en France aux clients de « VSC » de communiquer avec un conseiller sur Facebook Messenger - mais sans pouvoir encore effectuer de transactions.
Cette nouveauté est l'une des quatre briques du « programme d'action » de Voyages-SNCF.com en 2016. Les trois autres sont la création d'une plateforme d'échanges où les clients pourront remonter leurs propositions à l'entreprise (« #openvsc »). La deuxième est un espace personnalisé appelé « Mon Voyage » dans lequel le client peut bénéficier d'informations utiles sur sa destination : bons restaurants, spectacles, hôtels, météo locale, etc.
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Enfin, pour répondre à Captain Train, la plateforme a créé de nouveaux trajets en exclusivité. Non pas qu'elle a enjoint la SNCF de lui réserver des horaires, mais elle a au contraire mixé des tronçons pour obtenir des prix de 30 à 40 % moins cher. Pour cela, il n'y a pas de secret : plutôt que de payer 120 euros pour un aller direct en TGV de 2 h, le voyageur se verra proposer des trajets en TER avec correspondance. Plus long, mais moins cher.
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De l'avis de Franck Gervais, Voyages-SNCF.com est le mieux positionné pour être le leader européen de la distribution de train, mais aussi pour devenir un acteur majeur de ce qu'il appelle le « smart tourisme », soit une réservation de voyages « intelligente », car proposant une gamme de services adaptés aux besoins client. Une transformation du métier de distributeur qui ira de pair, selon lui, avec une concentration du marché.
