Thierry Petit, Showroomprivé : "les ventes mobiles explosent"

Showroomprivé est un l'acteur numéro deux en Europe de la vente privée sur Internet. Lancée en 2006, la société jouit encore d'une croissance très forte, portée par le succès des ventes sur mobile.

Bonjour Thierry Petit. Peut-on d'abord faire un point sur l'activité de Showroomprivé cette année ?

Nous avions déjà réalisé une année record en 2012 avec 250 millions d'euros de chiffre d'affaires, ce qui correspondait à une croissance annuelle de 60%. Eh bien nous avons continué sur notre lancée en 2013 puisque nous devrions réaliser entre 330 à 350 millions d'euros de recettes à la fin de l'année, soit une croissance annuelle située entre 30 et 40%.

Nous avons 14,5 millions de membres dont 10 millions en France. Nous comptons entre 3 et 4,5 millions de visiteurs uniques chaque mois. Nous avons une clientèle très fidèle qui représente 75% de nos ventes et qui réalise en moyenne six commandes par an. Cela est dû principalement à notre offre qui propose de 8 à 15 ventes événementielles quotidiennes. Nous travaillons aussi beaucoup sur la business intelligence.

J'imagine que vous continuez à étoffer votre offre. Souhaitez-vous diversifier votre catalogue ?

Nous continuons d'enrichir notre offre et c'est d'ailleurs ce qui constitue notre premier levier de croissance. Nous travaillons aujourd'hui avec 1 500 partenaires et nous en avons ajouté de nouveaux cette année comme Puma, Nike ou Desigual. Nous avons attiré des marques qui travaillent déjà avec notre concurrent Vente-privée. Pour autant, nous ne souhaitons pas avoir une stratégie de diversification hyper-agressive.

Nous avons développé l'univers de la maison, du voyage, nous développons le voyage et la gastronomie mais de façon modérée. En fait nous restons focalisés sur notre cœur de cible que nous appelons la « digital mum ». Elle correspond à ce qu'on appelait la « ménagère », elle a entre 25 et 49 ans mais elle est connectée à Internet et y réalise ses achats, que ce soit pour elle mais aussi pour son mari, ses enfants et sa maison.

Nous ne voulons pas l'égarer et donc nous continuerons à lui proposer des produits qui répondent à ses attentes. Ensuite, nous proposons énormément de mode. Une marque, dans ce secteur, ne désire pas forcément que ses produits soient coincés entre deux billets de spectacles de comiques de bas étage.

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Pour faire progresser votre activité, dans quelle mesure comptez-vous sur l'internationalisation ?

Showroomprivé s'est implanté dans plusieurs pays en Europe. Les plus dynamiques sont l'Italie, l'Espagne et la Belgique. Nous sommes également présents en Angleterre, aux Pays-Bas, en Pologne et au Portugal. Dans son ensemble, l'international représente 20% de notre chiffre d'affaires pour 30% de nos membres. Nous allons continuer à nous développer dans d'autres pays dans les années à venir, même hors Europe.

Nous étudions par exemple la piste du Brésil. Mais à plus courte échéance, nous allons nous intéresser à l'Allemagne. C'est un pays complexe pour nous et c'est pour cela que nous n'y sommes pas encore présents. En Allemagne, les taux de retour sont gigantesques ce qui rend les choses compliqués pour notre métier. Il y règne également une forte concurrence marketing avec des sociétés comme Zalando.

Lorsqu'on se développe dans d'autres pays il faut être prêt à tout reposer à plat car les goûts sont différents, sans parler de la langue, des modes de paiement ou encore de livraison. Cela impose de s'adapter. C'est pourquoi nous proposons certains produits dans certains pays et pas dans d'autres.

Quelle est la place occupée par le mobile dans vos ventes ? Est-ce un canal que vous privilégiez ?

Le mobile est l'un de nos piliers de croissance. Il va d'ailleurs au-delà de nos espérances pour être honnête. Sur l'année 2013, il représente 40% de notre audience (dont 70% sont sur application) et 35% de notre chiffre d'affaires. L'audience mobile a même dépassé celle du site durant le mois d'août ! En France, Showroomprivé est désormais le septième site marchand sur mobile en termes d'audience d'après Nielsen.

Nous sommes devant notre plus gros concurrent. De 2011 à 2012, le chiffre d'affaires réalisé sur mobile est passé de 9 à 50 millions d'euros. Cette année, il devrait atteindre les 120 millions d'euros. Nous comptons bien sûr aussi sur la tablette qui est très présente dans ces pratiques. Si le taux de transformation y est encore inférieur, nous observons que ce canal permet d'étirer notre audience plus tard dans la soirée.

Comment expliquez-vous l'engouement de vos clients pour le support mobile ? Quelle est sa force ?

D'abord nous avons remarqué que le mobile n'est pas qu'un levier supplémentaire pour du chiffre d'affaires. On aurait pu se dire que seuls nos clients fidèles allaient l'utiliser s'ils n'ont pas envie d'allumer leur ordinateur. En réalité, et on ne l'imaginait pas tant que ça, le mobile est un vrai canal d'acquisition de nouveaux clients. Les gens nous connaissent car nous sommes bien référencés dans les App stores.

Pourquoi le mobile marche bien ? Nous sommes sur un modèle marketing basé sur la pénurie, nous créons l'urgence ce qui génère des achats impulsifs. Eh bien le mobile se prête parfaitement à cet exercice, c'est un support clé. Cette traction mobile est d'ailleurs présente partout en Europe, c'est un enjeu stratégique pour nous alors nous avons décidé de mettre les moyens pour arriver à nos fins. Nous investissons beaucoup.

Quels sont vos atouts pour vous distinguer de Vente-privée et quels sont vos objectifs à venir ?

Au-delà de notre forte présence sur mobile, nous avons une très bonne logistique avec des délais de livraison très courts. Près d'un tiers de nos livraisons sont réalisées en moins de 24 heures là où les délais moyens dans le secteur sont plutôt de l'ordre des trois semaines. Nous comptons également continuer à nous focaliser sur notre cible. Nous faisons enfin évoluer notre site Web sans grosse cassure, dans la continuité.

Pour accompagner nos investissements nous allons naturellement renforcer nos équipes. Showroomprivé emploie actuellement 550 personnes. Entre 70 et 120 recrutements seront réalisés l'année prochaine. Nous estimons que nous pourrons continuer à surfer sur un rythme de croissance annuel de l'ordre de 30 à 40% encore l'année prochaine pour viser un chiffre d'affaires de 500 millions d'euros.